Je kunt beter leads genereren als je goed inzicht hebt in wie jouw toekomstige klanten zijn. Hierdoor kun je namelijk alle vormen van communicatie afstemmen op de specifieke behoeftes en gedrag van jouw toekomstige klanten. Hoe zorg je er nu voor dat jouw leadgeneratie activiteiten overeenkomen met hun behoeftes?

Dit doe je door persona’s te maken: het in kaart brengen van de motivaties, behoeftes en eigenschappen van jouw doelgroep. Websites zijn twee tot vijf keer zo veel effectiever en makkelijker in het gebruik voor jouw doelgroep door gebruik te maken van persona’s (bron). Sterke persona’s helpen je dus bij effectiever leads genereren.

In dit artikel bespreek ik zes manieren om op basis van data inzicht in jouw persona’s te krijgen zodat je nog beter leads kunt genereren.

Buyer persona en audience persona

Voordat we de praktijk ingaan, nog even het verschil tussen een buyer persona en een audience persona: een buyer persona is een persoon die heeft besloten om een product of dienst te kopen. Vaak is dit ook de beslisser in een organisatie. Deze persoon neemt graag content tot zich die bijdraagt om tot een aankoop over te gaan.

Een audience persona is een persoon die overweegt een product of dienst te kopen. Deze persoon neemt graag content tot zich die meer van educatieve aard is.

Datagedreven persona’s: van simpel tot geavanceerd

Sommige van de manieren om data gedreven persona’s op te stellen, kun je in een paar minuten tot een half uur realiseren en zijn eenvoudig te doen. Bij de wat geavanceerdere manieren heb je ook wat programmeerkennis nodig en vergen een aantal uur.

Wellicht kun je via jouw internetbureau, een ontwikkelaar binnen jouw bedrijf of door het inhuren van een freelancer deze data achterhalen. Ok, nu gaan we echt aan de slag!

1. Facebook Audience Insights

Via Facebook Audience Insights (de link werkt als je bent ingelogt in Facebook) krijg je o.a. inzicht in de demografische gegevens, locatie, activiteiten en (mobiele) apparaten van jouw doelgroep. Deze inzichten kun je op drie manieren verkrijgen:

1. Je kunt de e-mailadressen uit jouw e-maillijst uploaden als aangepaste doelgroep. Als Facebook jouw lijst kan koppelen aan minimaal 1.000 Facebook profielen, kun je hiervan de audience insights inzien. Dit is wat mij betreft de beste manier om inzicht te krijgen in jouw doelgroep via Facebook.
2. Jouw Facebook pagina kan de basis voor Audience Insights zijn.
3. Mocht je niet je eigen e-maillijst kunnen gebruiken omdat je die (nog) niet hebt of omdat Facebook minder dan 1.000 profielen heeft kunnen koppelen aan je aangepaste doelgroep, dan kun je zelf selecties maken door te kiezen voor ‘iedereen op Facebook’.

Deze laatste manier levert je dan bijvoorbeeld onderstaande inzichten op:

Hiervoor heb ik bij locatie ‘Nederland’ geselecteerd en bij ‘interesses’ een selectie gemaakt op ‘ondernemerschap’ binnen ‘bedrijven en sectoren’. Het viel mij op dat de gegevens voor ‘iedereen op Facebook’ in Nederland nog niet zo gedetailleerd als voor de Verenigde Staten.

2. Inzicht in jouw websitebezoekers met Google Analytics demographics

Als je de demografische gegevens hebt aangezet in Google Analytics, dan kun je onder andere de leeftijd, het geslacht en de interesses van jouw websitebezoekers inzien. Met name de interesses zijn interessant voor persona onderzoek. Google heeft deze onderverdeelt in drie categoriën:

• Affiniteitscategorie – vergelijkbaar met audience persona’s, mensen die (nog) niet klaar zijn om te kopen.
• In-market-segment – vergelijkbaar met buyer persona’s, mensen die een aankoop willen doen.
• Andere categorie – deze houdt het midden tussen bovenstaande twee.

Neem een zo groot mogelijk datum bereik voor het overzicht. En als je jouw bestemmingspagina’s als secundaire dimensie opgeeft, kun je de interesses van specifieke pagina’s bekijken zodat je die kunt filteren op bijvoorbeeld productpagina’s en vacaturepagina’s.

3. Analyseer jouw Twitter volgers met DemographicsPro

Via DemographicsPro kun je de volgers van je Twitter profiel analyseren vanaf $20,- (afhankelijk van het aantal volgers dat je hebt). Je krijgt dan een zeer gedetailleerd rapport van de demografische gegevens van jouw volgers met daarin informatie over geslacht, leeftijd, inkomen, beroepen, merken, vrijetijdsbesteding en nog veel meer.

Hieronder zie je de samenvatting van de analyse van ons Twitter account met meer dan 2.000 volgers:

Mocht je weinig Twitter volgers hebben of wellicht nog geen Twitter account, dan kun je ook via DemographicsPro een analyse uitvoeren op bijvoorbeeld een concurrent in jouw branche.

4. Verrijk je mailinglijst met FullContact data

Nu gaan we aan de slag met wat meer technische manieren om aan data te komen voor jouw persona’s. Via FullContact kun je op basis van een e-mailadres de sociale profielen achterhalen van een persoon. Daarnaast toont FullContact ook geslacht, locatie, bedrijf, website, functie, interesses en Kloutscore. Deze laatste geeft aan hoe invloedrijk iemand is op sociale media.

Je kunt jouw mailinglijst gebruikt om via de FullContact API deze gegevens te achterhalen op basis van de e-mailadressen. Je zou dit ook kunnen doen voor alleen de e-mailadressen van jouw klanten.

In ons geval gaf de API voor ongeveer de helft van onze e-mailadressen resultaten terug. Dit komt waarschijnlijk doordat in B2B niet iedereen zijn of haar zakelijke e-mailadres heeft gekoppeld aan een sociaal netwerk. Dit gaf ons toch meer dan genoeg inzicht. Hieronder een klein voorbeeld van hoe een Excel hiervan eruit kan zien:

Het koppelen van de API met jouw eigen e-mailadressen kan misschien een technische hobbel zijn waar je wat hulp van een ontwikkelaar bij zou kunnen gebruiken. Er zijn echter genoeg code voorbeelden online te vinden waarmee je vrij snel met een ontwikkelaar deze resultaten kunt realiseren.

5. De meest bezochte websites van specifieke Twitter profielen

Als je weet waar jouw doelgroep zich online begeeft dan kun je daar op inspelen door bijvoorbeeld gastartikelen te maken of gerichte advertenties in te kopen voor de websites die ze vaak bezoeken. En ook deze informatie maken jouw persona’s completer.

Je kunt de meest bezochte websites van de personen van je mailinglijst achterhalen. Deze personen hebben tenslotte al interesse in jouw content en producten of diensten.

De Twitter profielen achterhaal je via de FullContact API zoals ik hierboven aangaf. En mocht je nog geen (grote) mailinglijst hebben dan kun je ook de Twitter profielen van invloedrijke personen binnen jouw vakgebied opzoeken via de online tool FollowerWonk en die vervolgens gebruiken voor de analyse.

Hoe achterhaal je de websites van de geselecteerde Twitter profielen? Hiervoor gebruik je de Twitter API om de laatste 20/30 tweets op te halen van elke Twitter profiel en te filteren op domeinnaam. Zo krijg je een lijst die er zo uit kan zien:

Je hebt hiervoor ook wat technische kennis nodig om de Twitter API aan te spreken. En nog een tip: let op de limiet van de Twitter API. Je kunt voor het ophalen van tweets maximaal 180 keer de Twitter API ophalen binnen 15 minuten. Dit betekent dat je 180 profielen kunt analyseren in deze periode.

6. Bedrijfsgegevens via Online Succes

Aangezien je met onze software leads identificeert die je website bezoeken, kunnen we ook op basis van een domeinnaam de gegevens van het bedrijf tonen bij een e-mailadres. Wij hebben onze eigen persona’s verrijkt door het aantal werknemers van een bedrijf en de SBI branche-code van het bedrijf toe te voegen per e-mailadres van onze mailinglijst.

Hieronder een voorbeeld van het aantal werknemers per bedrijf:

Conclusie

Je hebt nu zes manieren om op basis van data hyper getarget inzicht te krijgen in jouw doelgroep. Deze gegevens kun je gebruiken om buyer of audience persona’s van te maken.

En deze persona’s helpen je in effectievere marketing en sales: je weet precies wie wel en wie niet in jouw doelgroep valt om klant te worden. Voor marketing kun je betere content op de eigen site of gastartikelen op andere sites realiseren. Daarnaast weet je ook beter waar je kunt adverteren en hoe je je doelgroep aanspreekt.

Heb jij nog ervaringen, vragen, suggesties of tips over datagedreven persona’s? We lezen ze graag, deel ze in de reacties hieronder!

Foto credit via Flickr