De afgelopen jaren heeft er een verschuiving plaatsgevonden hoe mensen een product of dienst afnemen en de manier waarop jij deze bij hen onder de aandacht kunt brengen. Social selling helpt je om de juiste prospects te vinden en hen over te halen om klant te worden.

Social selling wordt nog altijd door relatief weinig B2B bedrijven actief ingezet. Dit komt waarschijnlijk doordat sales en marketing niet weten wat het precies inhoudt en wat je ermee kunt bereiken. Terwijl veel B2B bedrijven waarschijnlijk onbewust al een vorm van social selling toepassen. Heeft jouw bedrijf bijvoorbeeld een bedrijfsaccount op LinkedIn? Dan ben je op een passieve manier al bezig met social selling.

Daarnaast is door de coronapandemie de fysieke afstand tot potentiële en bestaande toegenomen. Een seminar organiseren zit er bijvoorbeeld voorlopig niet in en een fysieke afspraak is ook lastig. Met social selling kun je deze afstand overbruggen.

Wat is social selling?

Social selling betekent vrij vertaald ‘sociaal verkopen’. Social selling is een verkooptechniek om leads te genereren, door eerst via social media contact te leggen met potentiële klanten en vervolgens een relatie met hen op te bouwen. Het is dan ook vooral een langetermijn strategie. In plaats van dat je direct wilt verkopen bouw je een langetermijnrelatie op met de klant.

Social selling hoeft lang niet altijd de huidige sales- en marketingprocessen te vervangen, het kan deze juist versterken. Potentiële en bestaande klanten waarderen namelijk tegenwoordig nog meer het sociale contact, zeker in deze tijden waarin dat tot een minimum is beperkt.

Wel kan social een prima vervanger zijn van cold calling. Dankzij social selling ben je namelijk al bekend bij de prospect, waardoor het contact direct een stuk warmer is.

Door aanwezig te zijn op de social mediakanalen waar je prospects zich begeven en vervolgens met hen de interactie aan te gaan door onder meer waardevolle informatie te delen, creëer je uiteindelijk een warme lead.

Waarom is social selling belangrijk?

Het beslissingsproces van mensen om een product te kopen of dienst af te nemen is de afgelopen drastisch veranderd. Inmiddels begint 97% van de mensen hun zoektocht online en 47% van de kopers nemen 3-5 vormen van content tot zich voordat zij met jou contact opnemen. Volgens IDC gebruikt daarbij 75% van de B2B bedrijven social media om aankoopbeslissingen te onderbouwen en verifiëren.

Daarbij levert social selling betere resultaten op. In een onderzoek van LinkedIn gaf 89% van de ‘social sellers’ aan dat social media een belangrijke rol speelt in het sluiten van deals. Van de sales professionals die tijd investeren in social media gaf 64% aan dat zij hun doelstellingen/quota halen, tegenover 49% voor sales professionals die geen social media inzetten. Belangrijker nog is dat sales professionals die social media wél inzetten 45% meer potentiële leads genereren.

Onderzoek van Salesforce laat zien dat millennials en generatie Z gebruikerscontent zoals productrecensies, foto’s of beoordelingen van andere mensen 4,1 keer zo zwaar meewegen in hun beslissing om een product of dienst af te nemen. Dit speelt social selling uitstekend in de kaart.

Hetzelfde rapport laat namelijk zien dat sales professionals steeds meer online contact hebben met klanten. De online interactie met klanten is volgens Salesforce met 3,2 keer toegenomen ten opzichte van de tijd die wordt besteed aan persoonlijke ontmoetingen van klanten. De coronapandemie heeft ervoor gezorgd dat dit percentage inmiddels nog hoger ligt, aangezien het aantal fysieke ontmoetingen verder is afgenomen ten faveure van online contact.

Voordelen social selling

Volgens Demand Generation zijn de kansen op sales succes vier keer zo groot bij een warm contact. Daarbij geeft 70% van de B2B bedrijven aan dat verwijzingen veel sneller leiden tot een aankoop dan ieder ander type lead.

Social selling draagt bij aan deze verwijzingen. Doordat je aanwezig bent op social media, kom je eerder onder de aandacht bij je ideale klanten en heb je in sommige gevallen zelfs al een relatie met hen opgebouwd. Dit leidt ertoe dat je minder tijd kwijt bent aan klantcontact.

Tegelijkertijd laat onderzoek van de Baylor University zien dat cold calling een succesratio heeft van slechts 0,3%. Met andere woorden, je moet 1.600 keer bellen om 5 salesafspraken te maken.

De belangrijkste voordelen van social selling:

• Meer leads
• Minder tijd kwijt aan je contacten
• Betere relaties met je klanten en opdrachtgevers
• Een hogere conversieratio van je leads
• Kortere salescyclus

Aan de slag met social selling

Voordat je met social selling aan de slag gaat moet je jouw ideale prospect in beeld hebben en een duidelijk doel dat je wilt bereiken.

Stel een lijst op van bedrijven waarmee je in contact wilt komen. Deze lijst kun je (deels) baseren op bestaande klanten, maar je kunt ook bedrijven neerzetten waarvan jij denkt dat jouw product of dienst van toegevoegde waarde kan zijn. Of bedrijven die onlangs je website hebben bezocht.

Bezoek jouw prospects

Op basis van de wensen van je prospects kies je vervolgens het juiste sociale netwerk. Voor de meeste B2B bedrijven zal dit LinkedIn zijn, maar sluit zeker ook zeker niet Facebook of Twitter uit.

Stel dat je doelgroep online marketing bureaus is. Als je dan de bedrijfspagina van een van die bedrijven bezoekt, zie je aan de rechterkant soortgelijke bedrijven.

Bezoek deze bedrijfspagina’s en volg de bedrijven die volgens jou potentie bieden. Bezoek daarna de profielpagina’s van mensen die bij deze bedrijven werken waarmee je in contact wilt komen. Zij zien namelijk dat jij op hun profielpagina bent geweest. In sommige gevallen besluiten zij op basis hiervan om je een uitnodiging te sturen, maar je kunt natuurlijk het initiatief nemen en hun een connectieverzoek sturen.

Het helpt daarbij als jullie gemeenschappelijke contacten hebben. Daar kun je bijvoorbeeld in je uitnodiging naar verwijzen, wat zorgt voor herkenning bij je prospect en meer vertrouwen om je verzoek te accepteren. Juist daarom is het belangrijk om vooraf goed na te gaan met wie je een relatie op wilt bouwen. Op deze manier bouw je aan een sterk netwerk.

Ga de interactie aan

De volgende stap is om bij deze nieuwe connecties onder de aandacht te blijven. Ga met hen de interactie aan door bijvoorbeeld berichten die zij plaatsen een ‘like’ te geven of een reactie op achter te laten, zeker als zij om advies vragen waar jij antwoord op kunt geven. Als je reageert, zorg er dan wel voor dat het vooral inhoudelijk is en absoluut niet overkomt als een verkooppraatje.

Word een autoriteit

Een belangrijk aspect binnen social selling is om op social media te laten zien dat jij een autoriteit bent op je vakgebied.

Dit doe je enerzijds door (inhoudelijk) te reageren op berichten van je prospects en anderzijds door berichten te plaatsen waarin je jouw kennis en visie deelt. Mensen lezen namelijk graag over tips, trends en adviezen over onderwerpen waarin zij zijn geïnteresseerd. Of wees creatief en zet bijvoorbeeld een challenge op.

Al deze interactie vormen haakjes om na verloop van tijd direct contact op te nemen met je prospect. Als je denkt dat je prospect geïnteresseerd is stuur je via Linkedin een bericht of neem je contact op via e-mail of de telefoon. Hierin vraag je of je hen misschien ergens bij kunt helpen of dat zij wellicht meer willen weten over jou en jouw bedrijf.

Omdat je eerder al op verschillende manieren de interactie bent aangegaan met jouw prospect ben je geen koud contact, waardoor de kans dat je uiteindelijk een deal sluit vele malen groter is.

Social selling is een marathon

Social selling is een heel krachtige verkooptechniek, maar vergt wel een lange adem. Het is dan ook geen sprint, maar een marathon. In plaats van direct de verkoop te willen realiseren bouw je eerst een relatie met je prospect op.

Ga op zoek naar prospects die vallen binnen je gewenste klantprofiel, bouw een relatie met hen op en blijf onder de aandacht, om zo op het juiste moment in te spelen op de behoeften die spelen bij jouw prospects.

Investeer jij al in social selling en wat zijn jouw ervaringen ermee? Ik ben benieuwd naar je reactie!