Door het coronavirus is onze wereld drastisch veranderd en hebben vele bedrijven besloten om de zoektocht naar nieuwe prospects voorlopig op een lager pitje te zetten. Toch is prospecting juist nu belangrijk om als bedrijf ook in ‘het nieuwe normaal’ te overleven. Deze handige tips helpen je om jouw prospecting van een nieuwe impuls te voorzien.

In de basis zijn prospects potentiële klanten die in grote mate binnen je ideale klantprofiel of doelgroep passen. In tegenstelling tot leads zijn prospects echter nog op geen enkele wijze eerder in aanraking gekomen met jouw bedrijf of interesse getoond. Je zou dus kunnen zeggen dat bij een lead de figuurlijke deur al op een kier staat, maar bij prospects deze nog helemaal gesloten is.

Met prospecting ga je actief op zoek naar prospects, om deze uiteindelijk te converteren naar betalende klanten. Veel sales- marketingafdelingen zullen beamen dat prospecting echt een vak apart is en zeker niet eenvoudig. Want hoe leg je het eerste contact met een prospect als deze (nog) niet voor jouw bedrijf open staat? Hoe kan prospecting überhaupt nog enige kans van slagen hebben in een tijd waarin iedereen het moeilijk(er) heeft?

Waarom prospecting juist nu cruciaal is

Het is een feit dat leads vaak niet simpelweg in je schoot worden geworpen. Het is daarom van cruciaal belang om je pijplijn gevuld te houden en prospecting te doen om succesvol te zijn. Onderzoek laat zien dat 81,6% van de beste salesmensen per dag tenminste 4 uur besteden aan verkoop gerelateerde activiteiten.

Het blijkt verder dat juist in tijden van crisis mensen en bedrijven veel meer open staan voor nieuwe ideeën, oplossingen en producten. Zij moeten namelijk creatief inspelen op de nieuwe situatie. Niet voor niets zijn er tijdens grote oorlogen en andere crisissen relatief veel grote uitvindingen gedaan.

Door juist nu onder de aandacht te komen bij je potentiële klanten zorg je ervoor dat je ook langere termijn bestaansrecht hebt.

Prospecting 2.0 stappenplan

Er is een tijd vóór en een tijd ná corona. De basis van prospecting is in beide gevallen nagenoeg hetzelfde, maar in ‘het nieuwe normaal’ zijn er een aantal zaken om rekening mee te houden.

1. Onderzoek naar de juiste prospects

Ook in deze tijden is het logisch om eerst na te gaan wie jouw ideale prospect is. Wel zal je onderzoek naar het antwoord op deze vraag er nu enigszins anders uit zien. Zo speelt de actuele behoefte van jouw doelgroep een veel grotere rol en kan er daardoor zelfs een compleet nieuwe doelgroep ontstaan.

Een concreet voorbeeld zijn de producenten van beschermingsmiddelen, die door de coronacrisis een ander klantenbestand hebben gekregen.

Maar ook aanbieders van communicatiesoftware en clouddiensten zien nu ineens een verschuiving binnen hun vraag en aanbod.

Ga daarom na welke impact de coronacrisis heeft op jouw doelgroep(en) en of er mogelijk nieuwe doelgroepen zijn waar je jouw producten of diensten op kunt richten.

2. Onder de aandacht komen bij prospects

Als je in kaart hebt gebracht wie jouw ideale prospects zijn ga je jouw bedrijf, producten en/of diensten bij hen onder de aandacht brengen. De vraag hoe en waar je jouw prospects kunt bereiken speelt hierin een sleutelrol.

Beurzen, netwerkborrels en andere fysieke evenementen zijn door het coronavirus voorlopig geen optie.Wat je wel kunt doen is je online aanwezigheid uitbreiden. Denk bijvoorbeeld aan:

• LinkedIn
• Influencers
• Online video’s
• Webinars
• Online adverteren
• Campagne target accounts (ABM)

Wees niet bang om creatief te zijn in dit proces en laat jouw doelgroep vooral weten dat ze nog steeds bij jouw bedrijf terecht kunnen en maak de stap om contact op te nemen zo eenvoudig mogelijk.

Zorg ook dat je boodschap positief is. Focus op wat wél kan en niet op wat er allemaal niet meer kan. Niet geheel onbelangrijk, zorg dat je website op orde is. Laat duidelijk weten wanneer en hoe jouw bedrijf in deze tijden bereikbaar is!

3. Het eerste contact met een prospect

Het eerste contact met jouw prospect kan een e-mail, telefoon, offerte-aanvraag of inschrijving op de nieuwsbrief zijn.

De belangrijkste tip is om vervolgens snel te handelen. Laat een prospect niet te lang wachten op een reactie en zorg ervoor dat deze reactie persoonlijk is. Vrees je dat e-mail hierin niet door de opkomst van onder meer social media en chat niet langer effectief is? In een onderzoek van Rain Group gaf 80% van de potentiële klanten aan dat zij het liefst via e-mail worden gecontacteerd.

Zorg ook voor een duidelijke communicatie. Kost het veel tijd om een zorgvuldige offerte op te stellen? Laat je prospect dan in ieder geval weten dat er aan gewerkt wordt en wanneer je verwacht de offerte toe te sturen.

Wees ook niet bang om eventueel door te vragen om erachter te komen of het bedrijf of de persoon in kwestie ook daadwerkelijk een prospect is. Heeft diegene de juiste verwachtingen van jouw producten en diensten? Kan jouw bedrijf leveren wat er wordt gevraagd?

4. Interesse vasthouden

Gaat het hier om de juiste prospect, dan is het nu zaak om de interesse vast te houden en verder aan te wakkeren.

Juist in tijden van onzekerheid zijn mensen op zoek naar meer informatie. Stuur dus niet alleen een offerte met prijsopgave toe, maar ook extra informatie over hoe jouw bedrijf in deze tijden van corona te werk gaat.

Zorg ervoor dat je gedurende de gehele salesfunnel waardevolle content deelt:

• Bovenin de funnel – Blogartikelen en video’s
• Middenin de funnel – Ebooks, white papers, case studies, webinars
• Onderaan de funnnel – Trials, kortingscodes

Neem ook mogelijke angsten en zorgen van prospects weg. Benadruk dat veiligheid en kwaliteit voorop staan. Je wilt dat een rpospect in de volgende fase van het aankoopproces komt, nietwaar?

Vindt een prospect het bijvoorbeeld lastig om nu iemand binnen te laten? Probeer dan praktische en passende oplossingen te bedenken, bijvoorbeeld door eerste afspraken via videobellen plaats te laten vinden.

Prospecting voor nu en later

Het belangrijkste is dat al je inspanningen in prospecting zich op zowel korte- als langetermijn uitbetalen. Natuurlijk zal een prospect niet direct converteren in een klant. Daarom is het zaak om ze vooral warm te houden.

Stuur prospects regelmatig een e-mail met waardevolle informatie, maak belafspraken om te vragen hoe het met hen en hun bedrijf gaat en plan andere follow-up activiteiten in. Onderzoek van Yesware laat zien dat wanneer je na 24 uur nog geen reactie hebt gehad op bijvoorbeeld een e-mail, het belangrijk is om deze op te volgen door een herinnering toe te sturen. De kans is dan namelijk 21% dat je wél een reactie krijgt op dat tweede bericht.

Door dit soort follow-up activiteiten regelmatig te doen blijf je bij prospects onder de aandacht en je pijplijn met leads uiteindelijk gevuld.

Uiteraard heeft prospecting voor bedrijven die nu noodgedwongen dicht zijn weinig prioriteit. Toch zal eens (hopelijk zeer spoedig) het moment aanbreken dat ook jouw bedrijf weer open mag. Zorg er daarom voor dat jouw bedrijf nu alvast onder de aandacht komt bij prospects, zodat zij ook jouw bedrijf weten te vinden in betere tijden.