Het sales vakgebied is continu in ontwikkeling en succesvolle verkopers zijn diegene die meegaan met deze stroom. Met 2020 is een nieuw decennium aangebroken en een goed moment om stil te staan bij de trends in sales.

In 2019 waren veel gehoorde uitspraken dat B2B steeds meer zou gaan lijken op B2C. Ook zouden steeds meer bedrijven data en Artificial Intelligence (AI) gebruiken tijdens hun salesproces. Zien we voor 2020 dezelfde B2B sales trends? Volgens ons ligt het iets genuanceerder. Hierbij 5 trends in sales die je niet mag missen.

1. Klantsucces als groeimotor

Doordat prospects zich steeds beter inlezen is de trend om je meer te onderscheiden met unieke case studies en klantbeoordelingen. Je gebruikt succesverhalen van bestaande klanten om nieuwe prospects sneller te overtuigen.

Ga daarom aan de slag met tools zoals Google Reviews, Feedback Company of Kiyoh en laat deze duidelijk op je website zien. Wees daarbij niet bang voor negatieve beoordelingen. Deze kunnen juist je reputatie versterken als je er adequaat op reageert.

Creëer daarnaast case studies van huidige klanten die je kunnen helpen om je ideale klant te bereiken. Vertel in deze praktijkvoorbeelden wat de belangrijkste uitdaging was, hoe jullie deze hebben opgelost en welke resultaten er geboekt zijn.

2. Dit jaar breekt data door

De trend is al jaren om meer data te gebruiken zodat jouw salesteam zijn werk beter kan doen. In 2020 gaat dit waarschijnlijk pas echt een vlucht nemen, Denk hierbij aan de inzet van interne en externe (ingekochte) data om bijvoorbeeld betere analyses te maken.

We onderscheiden een aantal soorten data:

• Voorspellende data – Het vinden van correlaties en verbanden in data. Bijvoorbeeld hoe groot de kans is dat een bepaalde prospect een lead wordt.
• Ondersteunende data – CRM suggereert handelingen op basis van data. Denk bijvoorbeeld aan de beste actie die sales kan nemen voor een specifieke lead.
• Sentiment data – De context beter begrijpen van de vragen die (potentiële) klanten stellen en het gedrag dat zij vertonen.

Gartner verwacht dat in 2020 circa 30% van alle B2B bedrijven een vorm van AI en data heeft geïntegreerd in zijn salesprocessen.

3.Klant wil persoonlijk contact

Automatisering is natuurlijk fantastisch, maar in 2020 zal persoonlijk contact met je klanten het verschil maken. Naar verwachting zal 50% van de consumenten erop rekenen dat bedrijven anticiperen op hun behoeften en relevante suggesties doen.

Een simpele manier om het persoonlijk te maken is door je klanten persoonlijk te bedanken na een aankoop. Kijk bijvoorbeeld hoe Coolblue dat doet.

Zo’n persoonlijke boodschap zorgt niet alleen voor meer sympathie maar ook vertrouwen in je bedrijf. Mensen zien namelijk het gezicht achter het bedrijf en met wie zij zaken doen.

4. Marketing en sales als één team

Uit diverse onderzoeken komt naar voren dat een intensieve samenwerking tussen sales en marketing leidt tot een drastische verbetering van je lead conversie.

Voorheen werkten marketing en sales vaak in aparte silo’s, wat uiteindelijk inefficiënt was en leidde tot weinig echte kennis over klanten. De afgelopen jaren hebben veel B2B bedrijven stappen gemaakt om de marketing- en salesafdeling beter te laten samenwerken.

Zo zullen doelstellingen meer met elkaar in lijn liggen en sales meer betrokken zijn bij content marketing. Denk bijvoorbeeld aan feedback die sales geeft op content aan het einde van de funnel, zoals case studies en webinars. Zij weten precies welke problemen er spelen bij potentiële klanten en hoe je dit het beste kunt laten terugkomen in je communicatie.

Ik verwacht dat deze trend in 2020 doorzet en sales daardoor nog betere leads van marketing krijgt, wat leidt tot een forse stijging van de conversie.

5. OK Boomer

Met de intrede van een nieuw decennium betreden millennials hun 30’r jaren. Dit betekent dat er steeds meer millennials op de werkvloer aanwezig zijn en zij vaker de belangrijkste beslissers zijn tijdens het aankoopproces.

Onderschat de invloed van millennials dan ook niet. Kijk maar bijvoorbeeld hoe OK Boomer het woord van 2019 werd. Voorkom dat deze groep je ziet als een conservatief en star bedrijf dat is blijven hangen in het vorige decennium.

Achterhaal hoe groot de groep millennials binnen jouw branche is en hoe je het beste op hun behoeften kunt inspelen. Millennials zijn vaak al goed op de hoogte van je bedrijf en willen geen salespitch. Ze willen geholpen worden zodat zij overtuigd zijn om je product of dienst af te nemen.

Denk daarnaast niet dat millennials net zo trouw zijn als je eigen labrador, want ze wisselen vaker van leverancier dan andere generaties. Zorg ervoor dat je service na de aankoop van een uitzonderlijk hoog niveau is, zodat het bij millennials überhaupt niet in ze opkomt om naar een andere partij op zoek te gaan.

Tot zover mijn glazen bol. Welke trends zie jij voor 2020?

Trends bespreken is net koffiedik kijken; je weet nooit of het echt wat wordt. Het advies is wel om je er in te verdiepen en er je voordeel mee te doen. Zoals gezegd zijn succesvolle verkopers degene die zich blijven ontwikkelen.

Welke trends worden in jouw bedrijf omarmd of juist niet? Deel je reactie hieronder en vergeet je naam niet achter te laten om credits te krijgen.