Zijn jouw sales toppers gewoon betere verkopers? Bezitten ze bijzondere skills die andere mensen in jouw sales team niet bezitten? Is het talent? Kunnen ze toveren? Voor het antwoord kijk ik naar Sales Statistics Study van afgelopen jaar.

Het geheim van de top performers binnen jouw salesteam

Ik moet je teleurstellen. Er is geen magie. Geen geheim script. Er is zelfs geen bijzonder talent. Want wat doen de top performers anders dan de andere mensen in jouw sales team? Ze creëren simpelweg meer output.

Kijk eens naar deze quote:

82% of top performers spend 4 hours or more each day on sales-related activities (e.g. prospecting, sales presentations and follow-up). In comparison, only 61% of non-top performers spend 4 hours or more on sales-related activities.

De bovenstaande grafiek laat het verschil zien tussen top performers en overige sales professionals in jouw team. Wat doen ze anders? Top performers zijn maar liefst 3 uur per dag extra bezig met sales. Ze zijn gefocust, werken effectiever en zorgen zo simpelweg voor meer output. En wat doen de andere mensen binnen jouw salesteam? Ze worstelen met hun aanpak. Jouw professionals worden afgeleid. Misschien zijn ze bezig met operationele zaken die er niet toe doen.

Salesteams focussen op productiviteit en output

Wat kun je van dit onderzoek leren? Productiviteit en de focus op output is alles. Niet voor niks dat ze wel eens zeggen ‘Sales is a numbers game’. Vervolgens is de vraag wat je precies met deze informatie kunt. En ja, je kunt je salesteam vragen harder te werken. Maar gelukkig zijn er ook andere dingen die je kunt doen dan de zweep d’r over.

In dit artikel laten we je zien hoe de juiste sales software zorgt voor meer productiviteit en output. Zo vullen alle sales professionals binnen jouw team de sales pipeline sneller en makkelijker.

Dit lees je in dit artikel

Aan de hand van twee praktijkvoorbeelden laat ik je zien hoe je de juiste tools combineert tot een sales proces waar jouw concurrent u tegen zegt. En zoals altijd sluiten we af met een concrete actie die je vandaag kunt doen om een stap dichterbij te komen bij de ultieme sales stack.

Full disclaimer: we laten organisatiebrede tools zoals Office 365 en Google Workspace even achterwege. Ook marketing software is iets dat jouw marketeers regelen, je vindt deze daarom niet terug in onderstaande praktijkvoorbeelden.

Best practice sales stack voor een SaaS

Over het salesteam

Stel, je biedt een softwareoplossing die je in Nederland en daarbuiten verkoopt. Het gaat om een innovatieve chatoplossing waarmee je vooral op snelgroeiende startups richt. Klanten besteden gemiddeld 75 euro per maand, jouw customer lifetime value (CLV) is gemiddeld 5.000 euro. Je hebt dit jaar een flinke investering binnengehaald en hebt net een jong en gretig team van sales professionals van 8 personen op de loonlijst gezet. Onder vind je de invulling van een schaalbaar salesproces specifiek voor deze organisatie.

1) Essentiële tools voor salesteams

• Close.com – Compleet CRM voor remote salesteams.
• Ocean.io – Internationale bedrijfsdatabase gericht op softwarebedrijven.
• Lead Genius – LinkedIn plugin voor B2B contact en bedrijfsdata.
• Online Succes – Zie welke contacten en bedrijven jouw website bezoeken.
• LinkedIn Sales Navigator – Krijg toegang tot de complete database van LinkedIn.
• Calendly – Afsprakenplanner voor (zakelijke) meetings.
• Zoom.us – Sales gesprekken via videobellen.
• Pandadoc – Professionele voorstellen maken en laten ondertekenen.
• Process Street – Standaardiseer jouw interne processen.
• Bigtincan – Online training en onboarding voor je salesteam.

De keuze voor het sales CRM

In dit voorbeeld kiezen we voor een iets minder bekend crm-systeem. In vergelijking tot bijvoorbeeld Hubspot, Salesforce of Pipedrive is Close echt gemaakt voor remote salesteams die vooral inzetten op koude acquisitie. Naast de standaard features zoals het beheren van contacten, pipeline en reporting biedt dit pakket een paar bijzondere extra’s. Features zoals call coaching, de power dialer en leaderboards zijn functies waarmee je dit team heel blij maakt.

Sales software voor prospecting

Voor de prospecting fase van het salesproces kies je voor Ocean.io. Het is een internationale database van bedrijven die vooral thuis is in de tech hoek. Hiermee stel je bedrijvenlijsten samen op basis van geavanceerde filters. Aanvullend gebruik je LinkedIn Sales Navigator in combinatie met Lead Genius voor het vinden en syncen van persoonsgegevens met het CRM.

Met een salesteam van 8 weet je dat je flinke volumes moet draaien als het gaat om het benaderen van contacten. Daarom gebruik je drie extra tools om relevante bedrijven te vinden. Omdat je regelmatig lijstjes van snelgroeiende startups ziet op websites ga je aan de slag met web scraping. Met de gelijknamige tool Webscraper.io kun je deze publieke data handig te verzamelen en doorzetten naar jouw CRM.

Bovendien doe je een test met TechTarget. Dit is een database die vergelijkbaar is met Ocean.io met een belangrijk verschil. De bedrijvenlijst is verrijkt met zogenaamde ‘Buying intent data’ waarbij je zelfs kunt zien of de bedrijven uit je lijst actief op zoek zijn naar jouw type oplossing. En welke tool kan niet missen? Met Online Succes maakt jouw salesteam eenvoudig leadlijsten op basis van anoniem websiteverkeer. Met deze sales tools kan jouw team aan de slag. Zo weet je zeker dat je nooit zonder prospects komt te zitten.

Sales software voor outreach

Dan de volgende fase in het salesproces; outreach. In deze fase benadert jouw salesteam prospects met een combinatie van LinkedIn, e-mail en bellen. Hiervoor gebruik je bestaande jouw bestaande pakketten LinkedIn Sales Navigator en Close. Je voegt een derde tool toe aan je sales stack; Calendly. Hiermee maak je het inboeken van afspraken een stuk eenvoudiger. Jouw sales meetings doe je bij voorkeur met Zoom vanwege de native integratie met jouw crm. Succesvolle sales meetings volg je op met een voorstel, hiervoor gebruik je Pandadoc. Zo maak je snel gepersonaliseerde voorstellen op basis van jouw eigen templates.

Sales software voor samenwerken

Een laatste categorie sales tools kies je om de performance van jouw team te verbeteren. Met 8 sales professionals heb je jouw handen al snel vol aan het onboarden van talent. Daarom kies je een sales tool om het inwerken van nieuwe mensen te automatiseren. Met Bigintan kunnen jouw professionals online learnings volgen als het gaat om productkennis en sales skills.

Een extra tool die we adviseren is Process Street. Hiermee standaardiseer je jouw processen in de vorm van interactieve checklists. Wat zijn de procedures voor het geven van demo’s? Hoe onboard je een nieuwe klant? Wat is het stappenplan voor het opstellen en delen van offertes? Bovendien biedt deze tool een interne kennisdatabank waarin jouw team hun learnings kunnen bundelen.

2) Bonus tools voor salesteams

• Webscraper.io – Verzamel publieke data van websites als .csv bestand.
• TechTarget – Database van bedrijven verrijkt met ‘Buying intent data’.
• Clearbit – Verrijk jouw CRM met relevante bedrijfsdata.
• Hyperise – Personaliseer afbeeldingen en video voor sales outreach.
• Fireflies – Vertaalt (video) calls naar tekst, direct binnen jouw CRM
• Octopus CRM – Automatiseer jouw LinkedIn activiteiten.
• Lavender – Krijg realtime suggesties om sales e-mails te verbeteren.
• Consensus – Publiceer interactieve demo’s van jouw software.

Werk productiever

Heb je de essentials op orde? Kijk dan hoe je winst kunt boeken door de productiviteit van jouw salesteam te verbeteren. Met Fireflies worden gesprekken en videocalls automatisch omgezet naar tekst en toegevoegd als notitie binnen jouw CRM. Clearbit zet je in om data binnen jouw CRM automatisch te verrijken. Zo hoeft jouw salesteam niet meer handmatig gegevens op te zoeken voordat ze contact kunnen opnemen met prospects. En lopen het aantal software demo’s in een rap tempo op? Creëer dan interactieve demo’s die jouw prospects op eigen houtje kunnen bekijken zonder dat hier een sales professional voor nodig is. Tenslotte kijk je in hoeverre Octopus CRM je kan helpen bij het automatiseren van LinkedIn activiteiten.

Verbeter de resultaten

Hoeveel replies realiseert jouw salesteam via e-mail? Kijk of je conversies kunt verbeteren met Lavender waarbij jouw team realtime suggesties krijgt bij het opstellen van effectieve sales e-mails. En heb je tijd over? Wil je je ècht onderscheiden? Dan doe je een pilot met Hyperise. Hiermee personaliseer je afbeeldingen en video voor je sales outreach waardoor de conversies omhoog gaan. Met deze tools vergroot je de efficiency van jouw salesteam.

Best practice sales stack voor een agency

Het salesteam

Je runt een digital agency van 40 man dat websites, webshops en online campagnes ontwikkelt. Je richt je op de grotere consumentenmerken. Klanten kopen jaarlijks gemiddeld voor 100.000 euro, de customer lifetime value (CLV) is gemiddeld 350.000 euro. Jouw salesteam bestaat uit 3 ervaren account managers. Onder vind je de invulling van een sales stack specifiek voor deze organisatie.

1) Essentiële sales tools

• Hubspot CRM – Compleet en gebruiksvriendelijk CRM.
• Revergy – Breng complexe DMU’s in kaart en ontdek saleskansen.
• LinkedIn Sales Navigator – Krijg toegang tot de complete database van LinkedIn.
• Hunter.io – Achterhaal zakelijke e-mailadressen met de Chrome plugin.
• Online Succes – Zie welke contacten en bedrijven jouw website bezoeken.
• Calendar Hero – Afsprakenplanner voor meer dan twee personen.
• Zoom.us – Afsprakenplanner voor meetings met meerdere personen.
• Pandadoc – Professionele voorstellen maken en laten ondertekenen.
• Loom – Snel en eenvoudig een persoonlijke screencast maken.

De keuze voor het sales CRM

Jouw salesteam richt zich vooral op het realiseren van meer omzet bij bestaande relaties. Omdat een handjevol klanten zorgen voor het grootste deel van de omzet, is Hubspot een prima pakket. Jouw accountmanagers willen vooral gebruiksvriendelijke software waarmee ze hun deals en contacten kunnen managen. Van features zoals een aantrekkelijk vormgegeven dashboard, een handige mobiele app en een overzichtelijke pipeline wordt jouw team blij.

Sales software voor cross- en upsell

Je realiseert vooral omzet door cross- en upsell. Want binnen deze grotere organisaties is het vooral de truc om geïntroduceerd te worden bij andere vestigingen, afdelingen en teams. Jouw sales professionals gebruiken Sales Navigator, Hunter.io en LinkedHub voor het vinden en syncen van contacten met het CRM. Elk kwartaal heb je een interne sessie met jouw salesteam om te kijken waar kansen liggen bij bestaande relaties. Je brengt DMU’s van jouw bestaande netwerk in kaart en signaleert kansen voor cross- en upsell met behulp van Revergy.

Software voor sales meetings

En is een contact klaar voor een (online) meeting? Dan heb je het liefst dat ook jouw creatives aansluiten. Want meer enthousiasme betekent meer deals. Daarom gebruik je de afsprakenplanner Calendar Hero waarmee je gemakkelijk een datum prikt met een groep professionals.

Software voor het sluiten van de deal

Je hebt een agency, dus jouw voorstellen moeten er kek uitzien. Hiervoor gebruik je Pandadoc om aantrekkelijk vormgegeven offertes op te stellen, helemaal in jouw huisstijl. Voordat je het voorstel verstuurt neem je een kort video op met Loom waarmee je een screencast maakt. Tijdens deze korte video loop je door het voorstel en geef je een toelichting op onderdelen. Zo vergroot je de conversie van voorstel naar klant. Je gebruikt Online Succes om te zien welke bedrijven en contacten jouw website bezoeken zodat je weet wanneer jouw team aan de slag kan met het opvolgen van prospects.

Tools voor samenwerken

Natuurlijk gebruik je Microsoft 365, Google Workplace of een soortgelijke oplossing. Maar omdat je je een klein en autonoom team hebt met ervaren accountmanagers heb je niet veel extra’s nodig. Een wekelijkse sync is voldoende om jouw team soepel te laten draaien.

2) Bonus sales tools voor de pro’s

• Google Alerts – Krijg een notificatie wanneer een bedrijf in het nieuws komt.
• Sendoso – Gepersonaliseerde cadeaus versturen vanuit jouw CRM.

Twee tips voor het verbeteren van jouw account management? Vraag jouw team om Google Alerts in te stellen voor de relaties waar je extra cross en upsell wilt realiseren. Jouw team krijgt een notificatie wanneer een van je relaties in het nieuws komt, zo creëer je haakjes voor je team om een (oude) relatie weer eens aan te halen. Een andere tool die je gaat helpen bij waardevolle klantrelatie is Sendoso. Met een klik op de knop stuur je relaties eenvoudig cadeautjes zoals een giftcard of merchandise met jouw logo d’r op. Super sympathiek!

Jouw eerste stap na het lezen van dit artikel

Wil je aan de slag met het verbeteren van jouw sales stack? Maar weet je niet precies waar je moet beginnen? Dan biedt het model van Gartner houvast.

Gebruik onze gratis presentatie template

Het bovenstaande model helpt je bij het kiezen van de juiste software voor jouw salesteam. Hierbij houd je rekening met de verschillende fasen in het salesproces. Gebruik onze gratis presentatie template en vul hem in met de sales tools waarmee je aan de slag wilt. En ben je op zoek naar extra sales tools om deze template in te vullen? Pak dan onze vorige blog d’r bij met een lijst van 41 sales tools.

Over naar jou

Hoe zit het bij jouw salesteam? Welke tool heeft de meeste impact? Deel hem in de comments en inspireer andere lezers!