Met alleen een Customer Relationship Management (CRM) systeem om je sales bij te houden, red je het niet meer. De best presterende salesteams gebruiken namelijk (online) tools om hun sales te versnellen.

Dit is de conclusie van het recente  State of Sales rapport van Salesforce. Meer dan 2.300 salesmensen uit de hele wereld deden aan dit onderzoek mee. En volgens het rapport gebruiken de best presterende salesteams 3,5 keer zoveel sales versnellende software dan de minst presterende salesteams. Ze besparen tijd door deze software te gebruiken zodat de teams meer tijd overhouden voor het echte verkopen.

Hoe kun jij hier je voordeel mee doen? In dit artikel ga ik dieper in op het rapport en de verschillende categorieën salestools die jij kunt gebruiken om je eigen sales te versnellen.

Verschillende soorten salestools

Er zijn heel veel verschillende soorten manieren om software te gebruiken om salesteams te ondersteunen: van het vinden van prospects of het geven van demo’s tot de analyse van (mogelijke) verkoopresultaten.

In onderstaande grafiek zie je een overzicht van de belangrijkste verschillende soorten sales versnellende software en de verwachte groei de komende 12 tot 18 maanden. De hele lijst bevat alle verschillende soorten software, ik heb de grootste groeiers eruit gehaald. De ondervraagde personen in het onderzoek gaven aan dat ze in deze periode willen investeren in één van deze salescategorieën:

Uit het rapport blijkt dat de grootste verwachte groei de komende 12 tot 18 maanden in (voorspellende) salesanalytics zal plaatsvinden met een groei van maar liefst 155%.

Hieronder ga ik in op een aantal salescategorieën uit de bovenstaande grafiek zodat je hier zelf mee aan de slag kunt.

Voorspellende salesanalytics

Predictive (of voorspellende) salesanalytics tools zijn niet alleen handig voor salesmanagers maar ook voor de verkopers zelf. Realtime inzicht in de best presterende prospects en deals bieden aan beide rollen betere inzichten over de kans van slagen of een prospect of deal ook daadwerkelijk een klant wordt.

In het verleden kwamen dit soort tools met name uit de Business Intelligence (BI) hoek. Er zijn nu ook een hoop tools die rechtstreeks gebruikmaken van je CRM en marketing automation data en daar een nieuwe laag overheen leggen met externe data. Deze nieuwe laag met verrijkte gegevens op basis van zelflerende systemen geeft inzicht in wat de juiste prospects zijn om te benaderen en wat de juiste deals zijn om tijd in te steken.

Voorbeelden van dit soort tools zijn onder andere Infer, LeadSpace, Radius, 6sense en SalesforceIQ.

De best presterende teams zijn maar liefst 3,5 keer zoveel geneigd om salesanalytics tools te gebruiken t.o.v. de minst presterende teams. Niet vreemd dus dat 155% (!) van de ondervraagde personen in het rapport aangaven de komende 12 tot 18 maanden (voorspellende) salesanalytics tools in te willen zetten.

Prospecting tools

Als je meer leads wilt hebben om je sales pijplijn te vullen, heb je meer prospects nodig. Die kun je onder andere vinden door een lijst aan te kopen met bedrijven die mogelijk in jouw doelgroep vallen.

Een andere manier om nieuwe prospects te vinden is prospecting tools te gebruiken. Voorbeelden hiervan zijn Company.Info om direct online prospects te vinden in de grootste bedrijvendatabase van Nederland.

Daarnaast kun je met onze eigen software ook prospects uit de bezoekers van je website halen. Je kunt namelijk direct zien welke bedrijven jouw website bezoeken zodat je die door de salesmedewerkers kunt laten benaderen.

Uit het onderzoek blijkt dat 49% van de best presterende salesteams prospecting tools gebruiken t.o.v. 29% bij de minst presterende salesteams. Daarnaast is de verwachte groei van het gebruik van prospecting tools de komende 12 tot 18 maanden zo’n 75%.

Gerichte salescontent

Dezelfde content die de online marketingafdeling gebruikt om leads te genereren, kun je ook gebruiken om salesmedewerkers te helpen om verkopen te realiseren. Echter, niet altijd weten de salesmedewerkers de juiste content te vinden die een mogelijke verkoop kunnen helpen naar een volgende fase in het verkoopproces.

Het begint uiteraard met het maken van deze content – bijvoorbeeld in de vorm van een kenniscentrum met whitepapers, webinars, etc. – en het delen hiervan door de marketingafdeling aan de salesmedewerkers. Maar je kunt hiervoor ook tools gebruiken zoals Showpad, Brainshark, Bloomfire en Mediafly.

Uit het onderzoek blijkt dat de verwachte groei van het gebruik van gerichte salescontent oplossingen de komende 12 tot 18 maanden zo’n 103% is.

Co-browsing oplossingen

Niet alleen de supportmedewerkers hebben baat bij het delen van het scherm, ook salesmedewerkers kunnen hiermee hun sales versnellen. Met co-browsing tools kun je de website delen zodat de potentiële klant en de salesmedewerker precies hetzelfde zien.

Tools die je hiervoor kunt gebruiken zijn bijvoorbeeld Cobrowser.net, Firefly, Surfly of Olark. En ons eigen Online Succes salesteam gebruikt live chat via Zopim en online demo’s via Join.me.

Uit het onderzoek blijkt de verwachte groei van het gebruik van co-browsing oplossingen de komende 12 tot 18 maanden zo’n 105% is.

Mobiele sales apps

De beste sale organisaties gebruiken veel meer mobiele salesapps waarmee ze overal deals kunnen sluiten. Sterker nog, bijna 60% van de best presterende salesteams gebruiken al mobiele salesapps of zijn van plan dit binnenkort te doen. Het gebruik van mobiele salesapps zal in de komende twee jaar meer dan verdubbelen volgens alle medewerkers van het onderzoek.

Je kunt hierbij denken aan mobiele apps voor CRM maar ook apps van bijvoorbeeld LinkedIn om meer te weten te komen over specifieke prospects. Ook mobiele apps voor het scannen van visitekaartjes of het maken van offertes kunnen je assisteren bij je sales.

Conclusie

Wil je je sales versnellen? Dan ben je in goed gezelschap: de best presterende salesteams gebruiken hiervoor (online) tools en bovendien mobiele apps. Hierbij zijn salesanalytics oplossingen snelle groeiers in gebruik. Hiermee krijg je beter zicht op de best presterende deals en prospects zodat je je sales echt kunt versnellen.

Ben je op zoek naar meer inspiratie voor sales tools? Lees dan het artikel Sales 2.0: zestien tools om je salesproces te versnellen.