Gerard Zegers is zelfstandig sales trainer en geeft samen met ons regelmatig sales workshops voor onze relaties. Met zijn jarenlange ervaring heeft hij duizenden mensen getraind in het salesvak. In dit interview lees je tips en het vermijden van valkuilen om (nog) succesvoller in sales te zijn.

Hoe ben je in het salesvak gerold?

“Na mijn studies psychologie en informatica ben ik gaan werken als ICT-er en organisatie adviseur waar ik op commercieel gebied veel ervaring opdeed. Bij Krauthammer International heb ik vervolgens als trainer/accountmanager deze kennis en ervaring uitgediept. En de afgelopen 20 jaar heb ik me als zelfstandig trainer/coach gespecialiseerd in het succesvol contact leggen met nieuwe klanten in met name de zakelijke dienstverlening.“

Scorebord en mindset

“Ik ben aan de slag gegaan bij een heel commercieel trainingsbureau om het trainersvak onder de knie te krijgen. Mijn idee was: die zijn zo bekend, dus die zullen wel continu telefoontjes krijgen voor opdrachten. Toch was het eerste wat ik ging leren cold calling, koud bellen. En ik kan me herinneren dat ik dat heel vervelend vond. Als je het goed deed, dan mocht je blijven: best een hoge druk hierdoor.

Na een paar maanden was er een actie waarbij alle mensen die pas in dienst waren, coaching kregen in koud bellen door de partners. Met zijn allen probeerden we afspraken te maken. We zaten in een grote ruimte met een scorebord met de resultaten. Na de eerste dag was ik de enige die nul afspraken had gerealiseerd. Ik dacht dat ik het nooit zou leren. In de loop der tijd heb ik het mezelf eigen gemaakt op een manier die echt past bij wie ik ben. Sterker nog: op mijn laatste dag bij het trainingsbureau heb ik nog een cold calling wedstrijd gewonnen, voor de tweede keer zelfs. Dit is ook hoe ik dit nu in mijn trainingen en coaching over breng: doe acquisitie op een manier die bij jezelf past met de juiste mindset, dan gaat het werken.

Want als je gaat bellen met het idee “mag ik alsjeblieft bij je langskomen” dan voelen mensen dat aan en dan lukt het ook niet. Terwijl als je gaat bellen met de insteek dat je iets waardevols te bieden hebt en dat de ander eigenlijk blij mag zijn dat jij tijd vrijmaakt om langs te komen – helemaal omgekeerd dus – dan raken mensen geïnteresseerd.”

Win nieuwe klanten via referenties

“Om nieuwe klanten te werven werk ik zelf veel met referenties. Dit is vaak een makkelijke manier om bij grote bedrijven binnenkomen.

Elk bedrijf heeft tevreden klanten. Op een moment dat jouw klant een succes heeft bereikt met jouw product of dienst dan kun je in een (telefoon)gesprek de volgende vragen stellen. Ik merk dat je tevreden bent, aan wie binnen jouw netwerk kun je mij introduceren? Wie kan volgens jou ook profijt kan hebben van mijn product of dienst?

In het begin dacht ik: ja, dat vraag je toch niet want dat doen mensen toch uit zichzelf? Toch is dat niet zo. De reactie is vaak: oh wat leuk dat je dit aan mij vraagt, nooit over nagedacht. Vervolgens introduceren ze je dan ook graag bij hun relaties. Je komt hierdoor veel ‘warmer’ binnen waardoor het contact veel makkelijker verloopt.”

Koud bellen als onderdeel van het salesproces

“Je start met het kijken naar welke organisaties passen bij jouw product of dienst. Als je via referenties deze organisaties kunt bereiken dan is dat een mooie vorm van acquisitie.

Je kunt deze lijst van favoriete organisaties ook gebruiken om op LinkedIn te kijken wie er in jouw tweedegraads netwerk zit. Deze personen kunnen je helpen bij een introductie bij deze bedrijven. Toch kan het zijn dat je niemand binnen zo’n bedrijf kent terwijl je toch overtuigd bent dat je van toegevoegde waarde voor zo’n bedrijf kan zijn.

Als je echt gelooft in de link tussen jouw product of dienst en wat dit voor het bedrijf kan opleveren, dan is het zinnig om dat bedrijf koud te gaan benaderen met deze boodschap. Zorg dat je wel de mindset hebt dat je voor zo’n specifiek bedrijf veel kunt betekenen. Want in verkoop gaat het uiteindelijk om: wat levert het de potentiële klant op, wat is jouw toegevoegde waarde?”

Hoe kom je van de koudwatervrees af voor koud bellen?

“Uiteindelijk heb ik het zelf geleerd, omdat ik het door een innerlijke drive gewoon graag wilde leren. Los daarvan, had ik de motivatie om het op een manier te doen die echt bij mij past en dat is ook de succesfactor geworden.

Als je zelf van je koudwatervrees wilt afkomen dan gaat het om zoveel mogelijk blijven bellen. De angst voor afwijzing weerhoudt de meeste mensen ervan om aan de slag te gaan. Als je het vaak hebt gedaan, dan leer je met de afwijzing omgaan. Dan is de afwijzing ook niet erg meer, de angst ervoor is vaak groter dan wat er daadwerkelijk gebeurt na een afwijzing.

Daarnaast is het van belang dat je mindset positief is met betrekking tot je pitch. Bereid die goed voor en kijk naar welke bezwaren je kunt verwachten en hoe je daar vervolgens mee omgaat. Als je je hierop voorbereidt dan voel je je sowieso een stuk zekerder. “

Hoe ga je om met bezwaren tijdens het salesgesprek?

“Omgaan met bezwaren doe je door goed naar het bezwaar te luisteren en aan te geven dat je het bezwaar serieus neemt. Vervolgens ga je doorvragen op het bezwaar of op een ander onderwerp. Hierdoor krijg je een dialoog in plaats van een discussie over de bezwaren. Het doel is om het bezwaar niet met argumenten te verwerpen maar juist de dialoog aan te gaan. Want bij een discussie is het gesprek vaak snel voorbij.

In mijn trainingen geef ik altijd aan: een bezwaar is vaak een negatief koopsignaal. Er is een latente interesse, maar jouw prospects zien nog beren op de weg. Aan jou dan de taak om ze over deze hobbeltjes heen te helpen tijdens het gesprek.

Als iemand tegen je zegt “we hebben al een leverancier” dan kun je aangeven: goed om te horen dat u al een leverancier hebt. Om daarna direct de vraag te stellen: wat vindt u van een second opinion, een frisse blik? Of wat vindt u van een alternatief om het eens met elkaar te vergelijken? Zo ga je de dialoog aan en schiet je niet in de verdediging over waarom je een betere leverancier zou zijn. Iedereen is bereid om iets wat veelbelovend kan zijn te onderzoeken.”

Wat is een beginnersfout in sales?

“Wat ik zie is dat salesmensen vol enthousiasme over hun product of dienst vertellen. De valkuil daarbij is dat er vaak niet goed geluisterd wordt in het gesprek: meer zenden dan ontvangen. Hierdoor kunnen bijvoorbeeld koopsignalen worden gemist. En een andere valkuil is in discussie gaan bij bezwaren in plaats van in dialoog blijven.

Ik was bij een verkoopgesprek met een ervaren verkoper van een groot accountancykantoor, coaching on the job. “Daar moeten we eens een pilot mee beginnen” waren de letterlijke woorden van de potentiële klant tijdens het gesprek. En dat heeft de verkoper niet gehoord. Hij bleef argumenteren en dat werd een soort overselling waardoor de prospect ging twijfelen terwijl de beslissing eigenlijk al genomen was.” Door beter te luisteren had de deal binnen kunnen zijn.

Zie je nog trends in sales?

“Los van meer en betere online sales tools, zie ik dat steeds meer inhoudelijke professionals bij het verkoopproces betrokken zijn. Een technicus is bijvoorbeeld vaak zelf onderdeel van de dienstverlening. Deze mensen weten als geen ander wat de toegevoegde waarde is van het product of de dienst.

Alleen kunnen deze professionals nog wel wat hulp gebruiken op het gebied van sales. Zodra zij ook deze skills hebben, krijg je een grotere salesforce van kundigere mensen waardoor je als bedrijf minder afhankelijk bent van een klein groepje verkopers. En bovendien kun je hierdoor beter opdrachten binnenhalen.”