Een van de belangrijkste uitdagingen waar marketing en sales mee worstelt is het genereren van voldoende leads. Onderzoek laat zien welke content je daarvoor het beste kunt gebruiken en wij geven je een aantal praktische voorbeelden hoe je dit het beste kunt toepassen. 

Uit een onderzoek van Ascend2 waaraan 263 marketeers in juni 2020 meededen, komt naar voren dat voor de helft van hen het genereren van voldoende leads nog altijd de grootste uitdaging is. Daarnaast vergt het opbouwen van waardevolle relaties met nieuwe en bestaande leads het nodige budget en middelen.

De ondervraagde marketeers geven verder aan dat voor het opbouwen van relaties social media, de eigen website en SEO samen met e-mail de meest effectieve tactieken en kanalen zijn om uiteindelijk een lead te converteren.

Het is dus duidelijk dat marketeers een sterkere band willen opbouwen met hun leads. Een van de eerste belangrijke stappen hierin is om meer te weten te komen over je ideale klant. Op basis daarvan weet je wat hun behoeften zijn en kun je daarop inspelen door waardevolle content te delen die afgestemd is op wat zij nodig hebben.

Vervolgens houd je deze leads vast door ze via een zogenoemde ‘lead magneet’ iets waardevols te geven.

Wat is een lead magneet?

Kort gezegd is een lead magneet waardevolle content waar mensen in ruil voor hun contactgegevens kunnen toegang toe krijgen. Wanneer iemand bijvoorbeeld zijn e-mailadres afgeeft krijgt hij/zij toegang tot een ebook of een gratis webinar.

De inhoud van de lead magneet lost vaak een specifiek probleem op. Denk aan een webinar over hoe je meer leads genereert of wat je als B2B marketeer moet weten over de AVG/GDPR.

Een lead magneet moet in ieder geval aan de volgende zaken voldoen om effectief te zijn:

• Relevant – Zorg ervoor dat de lead magneet relevant is aan de diensten en producten die je aanbiedt.
• Aantrekkelijk – Je lead magneet moet eruit springen op je website. Denk daarom goed na over het design en de tekst, om mensen te overtuigen hun contactgegevens achter te laten.
• Direct beschikbaar – Leads willen direct toegang tot de waardevolle content die je aanbiedt. Deel bijvoorbeeld de link in een e-mail die direct verstuurd wordt na inschrijving of op de bedankpagina staat nadat iemand zich heeft aangemeld.
• Specifiek – Hoe specifieker je lead magneet is en de waarde die het biedt voor iemand, des te eerder laten deze leads hun contactgegevens achter.
• Simpel – Je lead magneet hoeft lang niet altijd zeer uitgebreid te zijn, bijvoorbeeld dat deze bestaat uit meerdere uitgebreide cursussen. Door je lead magneet simpel (maar wel waardevol) te houden, verlaag je de drempel voor mensen om zich aan te melden.

Beste B2B content voor leads

In het onderzoek van Ascend2 geeft 41% van de marketeers aan dat video de meest effectieve content is om leads te genereren, gevolgd door webinars en origineel onderzoek.

De bevindingen van Ascend2 komen overeen met een onderzoek dat Get Response eerder in 2020 deed. Zij vroegen aan marketeers, waarvan 60% eenpitters zijn en 17,6% werkt voor bedrijven met twee tot negen werknemers, wat volgens hen de beste manieren zijn om leads te genereren in zowel B2C als B2B.

Volgens de respondenten is er uiteindelijke weinig verschil tussen hoe je leads voor B2C of B2B genereert. In het onderzoek geeft 47% van hen aan dat video en op tekst gebaseerde content de beste lead magneten zijn, waarbij volgens de respondenten vooral relatief korte content het beste converteert. Slechts 27% van de marketeers geeft aan dat zij een hogere conversie zagen bij langere video’s, voor langere geschreven artikelen is dit 41,4%.

Op het eerste gezicht lijkt dit een opvallende conclusie, aangezien content upgrades uitgebreide ebooks, whitepapers of webinars zijn. Maar marketing en sales heeft vaak simpelweg onvoldoende tijd en middelen om uitgebreide content te creëren, waardoor zij er eerder kiezen voor het realiseren van kortere video’s en artikelen.

Beste lead magneten voor internet marketing bureaus

GetResponse vroeg verder wat volgens marketeers per sector de beste lead magneten zijn, waaruit een soortgelijk beeld naar voren komt.

Het overgrote deel van de marketeers vindt dat voor internet marketing en marketing bureaus geschreven artikelen en video’s de beste conversie van leads opleveren.

Voorbeelden lead magneten

Om je te helpen geven wij je een aantal praktische voorbeelden van lead magneten voor je opgesteld.

Webinar

Uit onderzoek van onder meer Google komt naar voren dat webinars een uitstekende manier zijn om meer B2B leads te genereren. Dit komt onder meer door het FOMO (Fear Of Missing Out) effect die webinars veroorzaken.

Webinars worden namelijk vaak op een bepaalde dag en tijdstip gehouden.Mensen willen daarbij aanwezig zijn om niets te missen over de laatste tips en adviezen binnen hun vakgebied, of hoe zij een product of dienst van jou nog beter kunnen gebruiken.

Eerder al legden wij uit hoe je een webinar organiseert en vergeleken wij de 7 populairste webinar software.

Videocursus

Een videocursus of -training kan een uitstekende lead magneet zijn, zeker als je potentiële klanten meer wilt leren over jouw producten en/of diensten.

Echtpresenteren.nl biedt bijvoorbeeld een gratis videocursus aan zodat je vol vertrouwen aan de slag kunt met het opnemen van je video’s.

Nieuwsbrief

De nieuwsbrief is nog altijd een van de meest populaire lead magneten voor B2B marketeers. Tegelijkertijd zorgt dit voor verzadiging op de markt. Want waarom zou iemand zich juist voor jouw nieuwsbrief willen inschrijven?

Probeer je daarom te onderscheiden en echt waarde toe te voegen, bijvoorbeeld door gemak te bieden. Martijn Koetsier doet dit bijvoorbeeld met zijn SEO nieuwsbrief. Hij selecteert wekelijks interessante artikelen over SEO, wat online marketeers veel tijd bespaart. Op deze manier laat hij bovendien zien op de hoogte te zijn van de laatste ontwikkelingen binnen zijn vakgebied en blijft hij onder de aandacht bij zijn doelgroep.

Origineel onderzoek

Origineel onderzoek is nog altijd een van de meest gewaardeerde content en kan uitstekend werken om leads te generen. Het kost gemiddeld genomen wel veel tijd om een onderzoek te realiseren, maar juist daarom kun je jezelf onderscheiden en als autoriteit binnen je vakgebied worden gezien.

Wil je zelf aan de slag met het opzetten van een origineel onderzoek? Volg dan ons handige stappenplan.

PDF-document

Soms is het gewoon fijn om een artikel als naslagwerk nog eens door te lezen of eenvoudig als document door te kunnen sturen naar een collega. PDF’s zijn hiervoor een uitstekende oplossing omdat je ze eenvoudig creëert, download en print.

Probeer het PDF-document te onderscheiden van het originele artikel, door bijvoorbeeld extra informatie toe te voegen of er juist een handige en bondige samenvatting van te maken.

Checklist

De checklist is waarschijnlijk een van de best converterende lead magneten en relatief eenvoudig op te zetten. Zie het als een boodschappenlijst die je opstelt om je favoriete gerecht te bereiden.

Stel dat je een handig stappenplan hebt gemaakt en daarover een artikel publiceert. Probeer dit stappenplan dan te bundelen tot een handige checklist die mensen op diezelfde pagina gratis kunnen downloaden.

Wil je direct aan de slag met het maken van een checklist? Check dan eens de gratis app van Checklist of Canva.

Praktijkvoorbeeld

Mensen zijn altijd op zoek naar praktijkvoorbeelden. De kans is bijvoorbeeld groot dat jij op dit artikel terecht bent gekomen omdat je zocht naar concrete lead magneet voorbeelden.

Een praktijkvoorbeeld geeft je de mogelijkheid om leads direct te laten zien wat jouw dienst of product voor hen kan betekenen. Denk er bijvoorbeeld aan om verschillende cases of praktijkvoorbeeld op je website te bundelen tot één document die potentiële klanten gratis kunnen downloaden.

Proefversie

Mensen houden van gratis. Door ze de mogelijkheid te bieden je product of dienst gratis uit te proberen, verlaag je voor hen de drempel om ermee in aanraking te komen.

Een gratis proefversie is in onze ogen een van de beste manieren om geheel vrijblijvend een dienst of product te proberen. Hieronder een voorbeeld van één van onze eigen call-to-actions:

Conclusie – Vissen naar B2B leads

Leadgeneratie is net als vissen. Om de juiste vissen te vangen heb je het juiste voer nodig om beet te krijgen, oftewel een waardevolle lead magneet.

Ga na wie jouw ideale klant/doelgroep is en welke content zij interessant vinden. Creëer vervolgens waardevolle content zoals bijvoorbeeld een video of artikel en koppel daaraan een lead magneet. Test en analyseer vervolgens wat wel en niet werkt om tot de ideale oplossing te komen.