Account Based Marketing helpt je om de meest waardevolle leads te identificeren en op deze manier je sales zo efficiënt mogelijk te laten verlopen. De software van Online Succes helpt je om ABM te stroomlijnen en optimaliseren, zodat uiteindelijk je conversieratio flink verbetert.

In de kern is Account Based Marketing (ABM) erop gericht om relaties op te bouwen en te onderhouden. Een van de grote voordelen van ABM voor B2B bedrijven is dat websitebezoekers worden herkend en gekwalificeerd. Ieder klantprofiel is daarbij uniek, waardoor je met ABM heel gericht te werk kunt gaan

Bij traditionele marketing wil je eigenlijk zoveel mogelijk leads genereren en daar zijn alle activiteiten op gericht. Alle leads komen vervolgens in je sales en marketing trechter (funnel) terecht, waarin je ze voedt met waardevolle en relevante informatie. De laatste stap is leads te identificeren die mogelijk klant kunnen worden, om vervolgens proberen de deal te sluiten.

Bij ABM werkt het juist net andersom en ligt het in plaats van de kwantiteit op de kwaliteit van de leads. De eerste stap is daarom om de juiste leads te identificeren en hoe zij het beste bereikt kunnen worden. Op basis van deze gegevens richt je je vervolgens op iedere individuele lead en de behoeften die bij hen spelen.

Account Based Marketing stappenplan

De voorbereiding bij account based marketing is daardoor tijdrovender dan bij traditionele marketing funnels, maar dankzij de gepersonaliseerde aanpak op individuele leads levert ABM in de meeste gevallen een hogere conversieratio op.

Mits de strategie natuurlijk goed wordt uitgevoerd en je de juiste tools inzet. Daarom hebben wij voor jou een handig stappenplan voor ABM opgezet.

Doelstellingen ABM

De eerste stap om een succesvolle ABM campagne op te zetten is om je belangrijkste bedrijfs- en groeidoelstellingen vast te stellen. Denk aan:

• Acquisitie – Je worstelt om leads in klanten om te zetten
• Uitbreiding – Je wilt meer rendement of omzet halen uit bestaande klanten
• Behoud – Je wilt klantbehoud verbeteren en het verloop tegengaan

Klantprofielen ABM

Vervolgens stel je jouw ideale klantprofiel(en) op. Dit doe je door eigen inzichten met beschikbare data te combineren:

• Laat diverse mensen van verschillende afdelingen het ideale klantprofiel beschrijven en noteer alle belangrijke karakteristieken. Denk aan sector, locatie, bedrijfsgrootte, jaaromzet en kans op herhaalaankopen.
• Houd interviews met trouwe klanten of laat hen een vragenlijst invullen over waarom zij graag met jouw bedrijf samenwerken.
• Bepaal de kenmerken van je ideale klant en stel een profiel op hoe de perfecte klant voor jouw bedrijf eruit zou zien.
• Combineer deze gegevens met beschikbare bedrijfsdata. Denk bijvoorbeeld aan huidige klanten en bedrijven die in het verleden je website hebben bezocht of contact hebben gezocht.
• Verzamel secundaire data over je gewenste doelgroepen, bijvoorbeeld uit Google Analytics of leadgeneratie software als Online Succes. Op deze manier verrijk je jouw eigen bedrijfsdata.
• Maak ook gebruik van data die door derden is verzameld, zodat je mogelijke gaten in je bestaande data kunt opvullen en betere inzichten verkrijgt in de klantvraag en -behoeften.

Op basis van deze gegevens stel je jouw ideale klantprofiel(en) op en kun je een lijst van bedrijven en klanten samenstellen die voor jou interessant zijn. Je weet namelijk precies wie je ideale prospects zijn en de grootste kans hebben om te converteren in een klant. Het is tijd om op zoek te gaan naar deze ideale klanten!

Kom in contact via social selling

Een van de effectiefste manieren om jouw ideale klanten te vinden en te benaderen is social selling. Daarin leg je via social media contact met potentiële klanten en bouw je vervolgens een relatie met hen op.

Een van de meest gebruikte social media platform door B2B bedrijven is LinkedIn. Stel dat je marketeers wilt bereiken die bij middelgrote Nederlandse marketingbureaus werken. Via de Emerce100 maak je een selectie van bedrijven die nog niet gebruikmaken van je diensten of producten. Op Linkedin vul je daarna de bedrijfsnaam in en krijg je te zien wie momenteel bij het bureau werkzaam is op de marketing- of salesafdeling. Dat zijn namelijk de mensen die je in eerste instantie wilt bereiken.

Via LinkedIn is het daarna heel eenvoudig om met iemand in contact te komen. Bezoek bijvoorbeeld iemands profiel en diegene krijgt daar direct een melding van. Start met het volgen van iemand om op de hoogte te blijven van berichten die zij plaatsen en reageer daarop.

Zodra iemand reageert op jouw reactie en/of jouw profielpagina op LinkedIn bezoekt, is dat een ideaal moment om een connectieverzoek te versturen. Geef daarbij in het begeleidende bericht aan waarom je de uitnodiging hebt verstuurd en hoe je elkaar mogelijk kunt helpen. Je kunt natuurlijk ook direct na het opzoeken van iemands profiel een connectieverzoek toesturen. Deze tactiek is vaak wel minder effectief, omdat je nog geen relatie met diegene hebt opgebouwd.

Zodra je verzoek om in contact te blijven is geaccepteerd, ga je aan de slag om de relatie te versterken. Deel bijvoorbeeld op LinkedIn berichten en artikelen die aansluiten bij de klantbehoeften van je prospects of wijs hen er via een privébericht op. Je belangrijkste doel hierbij is om mensen ertoe aan te zetten je website te bezoeken.

Gepersonaliseerde content

Naast social selling kun je (tegelijkertijd) ook inzetten op content. Zorg ervoor dat de content aansluit op de uitdagingen op dat moment spelen bij je doelgroep en op de fase van het aankoopproces waarin zij zitten.

Een van de eerste fases is dat je bij potentiële klanten onder de aandacht komt. Zorg ervoor dat je  aanwezig bent op online en soms ook offline platformen waar je doelgroep zich bevindt. Op deze platformen deel je via blogs specialistische kennis en tips over jouw vakgebied, om op deze manier als een autoriteit te worden gezien.

Daarnaast deel je content waarin je de voordelen van jouw product/of dienst naar voren brengt. Denk bijvoorbeeld aan tijds- of kostenbesparingen en oplossingen die bijdragen aan een verbetering van je organisatie. In ons geval willen wij laten zien dat je met behulp van Online Succes meer en betere leads genereert. Uiteindelijk wil je hiermee bereiken dat leads naar je website gaan om meer informatie over jouw product/dienst tot zich te nemen.

Om de voordelen van jouw product/dienst extra kracht bij te zetten laat je een aantal concrete voorbeelden zien in de content die je deelt, zowel op externe platformen als op je eigen website. Probeer daarbij als het mogelijk is ook huidige klanten te laten zien waar potentiële klanten zich eenvoudig in kunnen herkennen, bijvoorbeeld omdat ze in dezelfde sector of regio werkzaam zijn. Het is nog sterker om daarbij klanten aan het woord te laten waarom zij juist voor jouw bedrijf hebben gekozen.

Zodra prospects je website bezoeken wil je de relatie verder versterken en meer over hen te weten te komen. Een van de manieren om bezoekers op je website tot een actie te verleiden is gated content, zoals een ebook of white paper. Prospects krijgen pas toegang tot deze content na het achterlaten van contactgegevens. Vaak is dit een e-mailadres, maar je kunt ook om de voor- en achternaam of zelfs bedrijfsnaam vragen.

Je kunt gated content onder de aandacht brengen via een apart formulier of een pop-up. Zodra iemand zijn of haar contactgegevens invult worden deze in Online Succes direct gekoppeld aan de bestaande gegevens.

Naast waardevolle contactinformatie helpt gated content je bij het kwalificeren van je lead. Als iemand namelijk bereid is om zijn contactgegevens achter te laten in ruil voor informatie, is dat een teken dat hij/zij geïnteresseerd is in je diensten en/of producten.

Bedrijven en personen herkennen

Dankzij social selling en gepersonaliseerde content zorg je ervoor dat prospects in aanraking komen met jouw bedrijf en je website bezoeken, om daar tot acties over te gaan.

Een van de belangrijkste stappen in ABM is om inzichtelijk te krijgen hoeveel jouw inspanningen daadwerkelijk hebben opgeleverd en of contactpersonen en bedrijven die je hebt benaderd, daadwerkelijk je website hebben bezocht en tot actie zijn overgegaan.

In Online Succes is dat via Bedrijven herkenning heel eenvoudig te achterhalen. Je krijgt een overzicht van de bedrijven die je website hebben bezocht, hoe deze prospects daarop terecht zijn gekomen en hoeveel tijd zij op welke pagina’s hebben gespendeerd.

Wat Online Succes onderscheidt van andere leadgeneratie software is dat wij naast bedrijven ook personenen herkennen. Contactgegevens worden daarbij automatisch verrijkt met profielen van diverse sociale media zoals LinkedIn en bedrijfsdata van de Kamer van Koophandel.

Lead scoring

De volgende stap in ABM is om inzicht te krijgen welke leads waardevol zijn om op te volgen. Een van de manieren om dit te doen is via lead scoring. Hierbij wordt op basis van de interactie die een contact op jouw website heeft punten toegekend.

In Online Succes werkt dit als volgt. Zodra een contact is herkend krijg je naast de contactinformatie een score te zien. Stel dat iemand jouw website heeft bezocht, vervolgens het contactformulier heeft ingevuld en daarna op een link heeft geklikt van een e-mail die je automatisch hebt toegestuurd. Dan kun je daar de volgende scores aan toekennen.

Leads kun je op basis van de score als volgt indelen:

• Koude leads met een lage score (Prospect)
• Warme leads met een gemiddelde score (Marketing Qualified Lead of MQL)
• Hot leads met een hoge score (Sales Qualified Lead of SQL)

Op basis van de score kun je eenvoudig vervolgstappen ondernemen. Stel dat je hebt vastgesteld dat een lead bij een score van 100 of hoger een SQL is, dan kan deze direct worden overgedragen aan je salesteam. In Online Succes doe je dit eenvoudig door de contactinformatie die je hebt verzameld in een keer door te sturen via bijvoorbeeld e-mail, Slack of een CRM-oplossing als Salesforce.

Leads bellen

Dit is het moment van de waarheid om te zien of jouw lead ook daadwerkelijk een klant kan worden. Naast de contactinformatie heeft sales dankzij lead scoring ook direct een overzicht van alle interacties en handelingen die een lead heeft gedaan, waar zij tijdens het gesprek handig op kunnen inspelen.

Stel dat een lead op jouw website meerdere malen pagina’s en blogartikelen heeft bezocht over een bepaalde dienst of product, dan kan je salesteam daar de nadruk op leggen tijdens het gesprek.

Aan de slag met ABM

Door de inzet van account based marketing krijgt je salesafdeling waardevollere leads in handen. Ga aan de slag met social selling en zorg er met gepersonaliseerde content voor dat je bij de juiste doelgroep onder de aandacht komt en wordt gezien als een autoriteit.

Belangrijk is om mensen naar je website toe te trekken en hen over te halen bepaalde acties te ondernemen. Online Succes bespaart je daarbij veel tijd om de juiste inzichten te verkrijgen. Denk niet alleen aan informatie welke bedrijven je website bezoeken, maar ook welke acties zij hebben ondernomen. Op basis daarvan bepaal je of een prospects een warme lead is en overgedragen wordt aan je salesafdeling.

De combinatie van ABM en Online Succes zorgt er uiteindelijk voor dat de conversieratio van jouw salesafdeling flink verbetert. Wil je direct aan de slag? Probeer Online Succes dan 30 dagen gratis.