Je hoort tegenwoordig regelmatig dat telefonische acquisitie niet meer werkt. Nieuwe technieken en manieren maken het ook mogelijk om zonder moeite, afwijzing en inspanning je pijplijn te vullen, toch?

Er zijn ook professionals die beweren dat telefonische acquisitie nog altijd dé sleutel is tot succes om je pijplijn te vullen met relevante prospects.

Zoals Jordan Belford aka Leonardo DiCaprio het zegt in de bioscoop hit The Wolf of Wall Street:

The only thing standing between you and your goal is the bulls**t story you keep telling yourself as to why you can’t achieve it.

via Gfycat

Onderzoek naar effect telefonische acquisitie

Er zijn diverse onderzoeken die bevestigen dat telefonische acquisitie nog altijd werkt. Zo laat Marketing Charts zien dat bellen voor B2B bedrijven de op een na beste manier is om prospects te bereiken.

De relatief hoge succesratio komt onder meer doordat mensen nog altijd de voorkeur geven aan een persoonlijk gesprek. Maar liefst 92% van de klantinteracties vindt nog altijd via de telefoon plaats.

Koud bellen is daarbij ook nog niet passé. Uit een onderzoek van Rain Group blijkt dat 69% van de B2B bedrijven koude telefoongesprekken accepteerden en dat 57% van de C-level managers aangeeft de voorkeur te geven dat sales hen belt. Maar liefst 82% van de kopers accepteren afspraken wanneer sales contact met hen opneemt.

In een onderzoek van DiscoverOrg geven maar liefst 78% ondervraagde seniors uit de IT aan dat zij een afspraak maakten of evenement bezochten nadat zij een koud belletje of e-mail ontvingen.

Iedereen die zich nu nog afvraagt of telefonische acquisitie wel of niet meer werkt, stop alsjeblieft. Je ziet namelijk iets belangrijks over het hoofd!

De kunst van het onderbreken

Langetermijn succes in verkoop begint met het ‘onderbreken’ van prospects. Oftewel: contact zoeken met iemand die je nog niet eerder hebt gecontacteerd en daarnaast niet verwacht dat je hem belt, e-mailt, bezoekt, een Whatsapp of Linkedin, bericht stuurt, etc.

De mate van interesse van een prospect (koud, lauw of warm, whatever) maakt hierin geen verschil. Hoe je het namelijk ook wendt of keert, je gaat altijd iemand zijn dag (moeten) onderbreken om het gesprek te starten over iets dat jij hem/haar graag wilt vertellen.

Dit laatste wordt door velen vergeten die beweren dat telefonische acquisitie niet meer bestaat. De boodschap om te stoppen met telefonische acquisitie resoneert natuurlijk lekker, want wie wil er nou afgewezen worden?

Feit is dat er voldoende mensen geïnteresseerd zijn in jouw product of dienst en open staan om met je in contact te komen, maar daarvoor moet jij wel de eerste stap zetten!

from The Wolf Of Wall Street GIFs via Gfycat

Doe goed je huiswerk

Zorg dat je goed bent voorbereid voordat je contact opneemt met prospects. Maak allereerst buyer persona’s, zodat je precies weet wie je ideale klant is en waar deze aanwezig is.

Doe daarbij een eenvoudige zoekopdracht via Google. Op deze manier achterhaal je eenvoudig op welke online platformen jouw prospect actief is en wat zij daar doen. Bijvoorbeeld aan de hand van de berichten die zij plaatsen op social media, reacties die zij geven of pagina’s die zij leuk vinden. Zijn jullie bijvoorbeeld lid van dezelfde Linkedin groep of volgen jullie dezelfde persoon? Dan is dit een van je eerste aanknopingspunten tijdens het gesprek.

Zorg er ook voor dat je zelf goed voorbereid bent. Weet wat je wilt vertellen en hoe je dat gaat doen. Op deze manier houd je het telefoongesprek ook zo kort mogelijk, want je prospect wil niet té lang aan het lijntje gehouden worden en jij wilt je tijd natuurlijk ook zo effectief mogelijk benutten. Maak daarom een belscript. Dat hoeft niet heel uitgebreid te zijn, maar zet er in ieder geval een aantal punten in die je wilt behandelen tijdens het gesprek.

Tijd om te bellen

Wanneer is tijd om de telefoon op te pakken en echt het gesprek met je prospect aan te gaan? Uit onderzoek van CallHippo dat je het beste kunt bellen op dinsdag, woensdag of donderdag, waarbij woensdag met 46% conversies de beste dag is. De beste tijden zijn tussen 16-17 uur en 11-12 uur.

Krijg je iemand niet direct aan de lijn? Wees dan voorbereid om een voicemail van 18-30 seconden achter te laten die ervoor zorgt dat diegene je terugbelt. Geef daarnaast niet snel op. Het zal je waarschijnlijk meerdere pogingen kosten om de juiste persoon te pakken te krijgen.

Stel vervolgens aan het begin van je gesprek een goede openingsvraag op basis van de informatie die je eerder hebt vergaard. Vraag daarna door om zo je gemeende interesse te tonen in je gesprekspartner.

Laat in het gesprek ook je eigen persoonlijkheid zien en zoek naar zaken die je met elkaar gemeen hebt. Dit maakt je menselijk en creëert eerder een band voor je prospect. Met deze 6 tips verhoog je nog verder het succes van je telefonische acquisitie.

Contact drempel verlagen

Een van de moeilijkste onderdelen in telefonische acquisitie is het eerste contact. Zorg er daarom voor dat je koud bellen verandert in warm bellen. Oftewel, verlaag de drempel wanneer je voor het eerst contact met je prospect opneemt. Dit doe je door al vóór het telefoongesprek contact te leggen met je prospect.

Presentje toesturen naar aanleiding van websitebezoek

Een van de laagdrempelige manieren is om naar aanleiding van een websitebezoek diegene iets fysiek toe te sturen en vervolgens na te bellen.

Zo hebben wij een pilot opgezet met SooSweet. Onze klanten geven aan hen door wat zij interessante prospects vinden, waarna SooSweet een pot snoep met logo en tagline naar de opgegeven prospect stuurt. Wanneer de snoeppot is aangekomen ontvangt de verstuurder een e-mail van SooSweet.

Dit is hét moment om je prospect te bellen en te vragen of zij daadwerkelijk de snoeppot heeft ontvangen. Is het antwoord ja? Mooi! In dat geval kun je bijvoorbeeld zeggen dat je graag langskomt om de snoeppot te vullen zodra deze leeg is en dan ook graag je verhaal vertelt.

Maak eerst verbinding via social media

Social media is ook een zeer krachtig kanaal om in contact te komen met prospects en hen warm te maken voor je telefoontje. Volgens BrandFog vindt bijvoorbeeld 82% van de kopers dat zij een bedrijf eerder vertrouwen als zij actief zijn op social media, waarbij 77% aangeeft dat zij eerder zullen kopen wanneer de topman social media gebruikt.

Linkedin is het meest zakelijke social media platform. Zorg er daarom voor dat je op zijn minst een Linkedin-account hebt die up-to-date is. Zoek vervolgens op Linkedin naar de juiste mensen binnen bedrijven die je wilt contacteren en bezoek hun profielpagina. Daar leer je niet alleen meer over je prospect, maar Linkedin brengt hen ook automatisch op de hoogte van jouw bezoek. Op deze manier kom je direct onder de aandacht en is dit is een prima moment om contact met je prospect op te nemen. In dit gesprek geef je vervolgens aan waarom je hun Linkedin-profiel bezocht.

Als iemand jouw linkedin-profiel bezoekt en voldoet aan je doelgroep is dat natuurlijk ook een uitstekend moment om contact op te nemen. Zij hebben namelijk al interesse getoond in je en jij wilt natuurlijk weten waarom!

via Gfycat

Cheers!

Zoals je ziet is telefonische acquisitie nog verre van passé en kan het juist ontzettend effectief zijn in je salesproces.

Het belangrijkste is dat je ervoor zorgt dat koud bellen verandert in warm bellen. Maakt de drempel om telefonisch contact op te nemen voor zowel jezelf als je prospects zo laag mogelijk.

Vergeet ook niet om na het telefoongesprek je prospect een follow up e-mail toe te sturen, bijvoorbeeld een samenvatting van wat is besproken of indien daar naar is gevraagd een online offerte. Stuur deze follow-up het liefst nog binnen een uur nadat het gesprek is beëindigd. Je prospect is je dan namelijk nog niet vergeten en jij laat zien dat je streeft naar realiseren van een langetermijn relatie.

Op deze manier vergroot je het succes van je telefonische acquisitie en verbeter je jouw algehele salesproces. Cheers!

via Gfycat