Een van de beste manieren om leads te genereren is het organiseren van een webinar. Maar wanneer kun je het beste een webinar organiseren, hoe doe je dat en wat ga je in jouw webinar presenteren?

Uit een onderzoek in opdracht van Google blijkt dat B2B klanten significant emotioneler betrokken zijn met dienstverleners dan consumenten en dat deze relatie aankopen stimuleert. Dit is op zichzelf best logisch. Als een consument een product koopt en daar ontevreden over is, zijn de risico’s relatief laag. Je brengt het product terug, probeert het door te verkopen of neemt je verlies.

In B2B ligt dit anders. Een investering in bijvoorbeeld software die niet rendeert, kan je bedrijf veel geld kosten. Een B2B lead gaat daarom pas tot een aankoop over als die er van overtuigd is dat de risico’s gering zijn.

Webinars zijn een uitstekend instrument om deze risicoperceptie te verlagen of helemaal weg te nemen. In dit artikel lees je waarom andere B2B marketeers al succesvol webinars doen en vind je een concreet stappenplan om er vandaag nog mee aan de slag te gaan.

Waarom een webinar organiseren?

Uit het jaarlijkse onderzoek van Content Marketing Institute is al meermaals naar voren gekomen dat veel B2B marketeers regelmatig webinars inzetten. Het afgelopen jaar was dit meer dan de helft.

De belangrijkste reden is dat deze marketeers zien dat webinars resultaat opleveren. Volgens Wyzowl heeft 83% van de marketeers succes met hun webinars en daarom is 37% van alle door hen ondervraagde marketeers van plan een webinar te organiseren of in te participeren.

Klanten zijn op zoek naar webinars

Een onderzoek vanGoToWebinar laat zien dat B2B klanten webinars waarderen. Zij zien webinars als een van de meest interactieve content vormen en hebben de afgelopen jaren meerdere webinars bijgewoond.

Webinars genereren en converteren leads

Wat ook duidelijk naar voren komt is dat webinars een van de beste kanalen zijn om leads te genereren. Mensen laten namelijk eerder hun contactgegevens achter om een webinar bij te mogen wonen dan om een case studie of ebook te downloaden.

Webinars zijn ook bij uitstek geschikt om deze leads te converteren in klanten. Een webinar biedt je de gelegenheid om vragen te beantwoorden, productdemo’s te geven en diepgaande informatie te delen. Volgens GoToWebinar baseert 75% van de B2B klanten zijn aankopen op webinars die zij hebben bijgewoond.

Lees ook deze 8 redenen waarom je als bedrijf niet meer om webinars heen kan.

Voordelen van het organiseren van een webinar

Naast de vraag van je doelgroep naar webinars en de leads die het genereert voor B2B bedrijven bieden webinars nog een aantal andere belangrijke voordelen:

• Meerwaarde bewijzen van je product of dienst
• Geeft een gezicht achter je bedrijf
• Maakt je een kennisleider (thought leadership)
• Schaalbaarheid

Meerwaarde bewijzen

Een webinar moet je niet benaderen als een verkoopgesprek, maar biedt je de kans om aan mensen te laten zien welke meerwaarde jouw product of dienst biedt.

Je doet dit door de pijnpunten van je doelgroep te benadrukken en hoe jouw product of dienst daarvoor een oplossing biedt. Een webinar biedt mensen bovendien de mogelijkheid vragen te stellen waar jij direct een passend antwoord op kunt geven. Op deze manier overtuig je iemand eerder.

Gezicht achter je bedrijf

Net als video is een webinar een uitstekende manier om je bedrijf persoonlijker te maken. Mensen zien een gezicht en horen een stem, terwijl ze ook direct met jou de interactie aan kunnen gaan. Tips om je webinar persoonlijker te maken:

• Kom goed met je gezicht in beeld tijdens het webinar
• Lees niet van een script en probeer te anticiperen op de situatie door bijvoorbeeld te improviseren
• Ga de interactie aan met je publiek

Kennisleider

Wanneer je tijdens een webinar jouw kennis en expertise deelt, zal jouw doelgroep je eerder zien als een expert binnen je vakgebied. Het is belangrijk om je presentatie naast statistieken en feiten ook te voorzien van concrete tips en adviezen, of door andere experts uit te nodigen. Op deze manier zien mensen je eerder als kennisleider.

Je bouwt krediet en vertrouwen op wanneer je adequaat antwoord geeft op vragen die aanwezigen tijdens je webinar stellen. Zeker omdat aanwezigen inzien dat je gratis kennis en advies weggeeft.

Een webinar is schaalbaar

Aan een webinar kunnen één tot honderden mensen aan deelnemen, zonder dat dit jou meer tijd of geld kost. Hoe meer mensen er aanwezig zijn, des lager de gemiddelde kosten per persoon juist zijn omdat je bereik groter is.

Daarnaast kun je een webinar opnemen en later nog eens uitzenden of ergens online zetten, zodat je het effect verder vergroot.

Webinar tips

Voordat je aan de slag gaat met het opzetten van je webinar geven we je nog een aantal praktische tips.

Lengte van je webinar

Probeer je webinar tussen de 30-45 minuten te houden. Uit dit artikel blijkt dat 41% van de aanwezigen een webinar prefereren die ongeveer 30 minuten duurt en 44% van hen ziet het liefst dat een webinar circa 45 minuten in beslag neemt.

Denk je dat je met jouw onderwerp niet tenminste 30 minuten kunt vullen? Denk dan na over een ander onderwerp of insteek voor je webinar. Als je aan de andere kant vreest dat jouw onderwerp meer dan een uur in beslag neemt, knip deze dan op in kleinere onderdelen. Op deze manier creëer je tegelijkertijd voor jezelf een webinar serie.

Wees voorbereid

De meeste mensen zijn vooral nerveus over de presentatie tijdens het webinar, maar de meeste tijd gaat net zoals iedere presentatie zitten in de voorbereiding. Denk onder meer aan:

• Gedegen content planning
• Uitgebreid onderzoek naar het onderwerp
• Organisatie, bijvoorbeeld uitnodiging van experts of klanten
• Maken van de slides
• Promotie van je webinar
• Oefenen en repeteren van wat je wilt vertellen

Probeer de 80:20 regel aan te houden, waarbij je 80% van je tijd besteedt aan de voorbereiding en 20% aan het webinar zelf.

Beste tijdstip en dag voor je webinar

Uit onderzoek van GoToWebinar blijkt dat mensen het liefst op woensdag of donderdag een webinar bijwonen, terwijl een webinar in het weekend waarschijnlijk weinig aanwezigen trekt.

Probeer je webinar rond 11 uur ’s ochtends of 14 uur ’s middags te houden en vermijd de lunchtijd.

Neem je webinar op

Het kan altijd gebeuren dat mensen op het laatste moment toch nog afhaken. Dit betekent echter niet dat deze mensen geen interesse hebben in je webinar!

Neem daarom je webinar op, zodat je deze naar mensen kunt toesturen die niet aanwezig konden zijn. Stuur de link ook naar mensen die wel aanwezig waren, zodat ze je webinar nog eens kunnen terugkijken of delen met hun collega’s.

Daarnaast biedt de opname je de mogelijkheid om je webinar en presentatie te evalueren om voor een volgende keer te verbeteren.

Webinar software

Er zijn diverse tools om een webinar op te zetten. Ga daarom eerst na wat je nodig hebt.

• Interactie – Heb je een chatfunctie nodig om de interactie met aanwezigen te verbeteren? Of wil je realtime polls houden?
• Opnames – Wil je het webinar opnemen zodat je deze later weer kunt delen? Of bijvoorbeeld terugkijken?
• Statistieken – Hoeveel inzicht wil je over het aantal deelnemers aan je webinar? Bijvoorbeeld hoe lang iemand aanwezig was?
• Automatisering – Wil je een al eerder opgenomen webinar uitzenden alsof deze live is?
• Integratie – Wil je jouw webinars koppelen aan andere (marketing) tools?

Wij hebben zelf de beste ervaring met de Nederlandse webinar softwareleverancier WebinarGeek.

Lees ook onze review van 10 webinar software leveranciers.

Webinar planning

Deze planning helpt je op weg om de inhoud van je webinar te formuleren, hoe je zoveel mogelijk aanwezigen trekt en de beste conversie realiseert.

Soort webinar

Ga allereerst na wie je met je webinar wilt bereiken en wat je daarin wilt vertellen. Er zijn verschillende formats voor een webinar:

• Presentaties – De meeste webinars zijn gericht op het houden van een presentatie waarin tips en adviezen worden gedeeld
• Case studies – Het delen van praktijkvoorbeelden hoe jouw dienst of product door een bedrijf is ingezet biedt aanwezigen meer inzicht en vertrouwen. Zeker als iemand van het bedrijf zelf aanwezig is tijdens het webinar om er meer over te vertellen.
• Interviews – Een webinar kan nog meer waarde hebben als je een expert of influencer uitnodigt om deel te nemen.
• Paneldiscussie – Een paneldiscussie waarin experts deelnemen biedt voor je publiek diverse inzichten. Door meerdere experts deel te laten nemen is het eenvoudiger om de tijd van je webinar op te vullen, maar houdt er wel rekening mee dat het organisatorisch ook meer tijd kost.

Promotie

De volgende stap is om je aankomende webinar onder de aandacht te brengen. Start tenminste twee weken van te voren met je promotiecampagne voor het maximale effect. De beste manier om dit te doen is via een e-mailcampagne die er als volgt uit kan zien:

1. Aankondiging van het webinar
2. Herinnering aan mensen die zich nog niet hebben ingeschreven
3. Herinnering aan de aanwezigen dat het webinar over een paar dagen begint
4. Mailing met de link naar het live webinar
5. Achteraf mailing voor aanwezigen en/of afwezigen met een link naar de opname

Houd er rekening mee dat het overgrote deel van de registraties pas in de laatste week voor het webinar plaatsvindt en zelfs 17% van de registraties op de dag van het webinar zelf.

Daarnaast hebben de meeste webinars slechts 50 of minder aanwezigen, dus focus je daar niet teveel op. Verder volgt gemiddeld 44% van de mensen die zich hebben ingeschreven daadwerkelijk je live webinar. Daarom is het belangrijk opnames hiervan achteraf te delen met geïnteresseerden.

Vraag & antwoord sessie

De interactie met je publiek van cruciaal belang voor je webinar en daarin voorziet een vraag & antwoord sessie. Het is logisch om dit aan het einde van het webinar te doen, dus geef voordat je begint aan dat er na afloop van je presentatie voldoende tijd is om vragen te stellen.

Probeer een vraag & antwoord sessie rond de 10 minuten te houden. Maak vooraf in ieder geval een FAQ lijst van veel gestelde vragen. Stel dat jouw publiek weinig of zelfs geen vragen stelt kun je de FAQ behandelen. Deze vragen helpen je publiek vaak ook om weer door te vragen en versterkt de interactie.

Zorg voor een duidelijke follow-up

De laatste stap is om een goede follow-up in je webinar te integreren. Denk aan:

• Uitleg wat de volgende stap is voor mensen zoals het volgende webinar, rapport of cursus die je aanbiedt
• Aan het einde van je webinar een speciale (tijdelijke) korting op een van je diensten of producten
• Na afloop van je webinar het versturen van een e-mail waarin je jouw diensten of producten nogmaals toelicht. Ook hier kun je een kortingscode geven

Conclusie

Een webinar is een uitstekend kanaal om te werken aan je naamsbekendheid en het genereren van meer leads.

Let er wel op dat bij een webinar de meeste tijd gaat zitten in de planning, organisatie en promotie. Daarnaast is het belangrijk dat je ook na het webinar in contact blijft met geïnteresseerden door middel van een follow-up.

Organiseer jij al webinars? Wij zijn benieuwd naar jouw ervaringen!