Telefonische acquisitie is nog altijd een van de belangrijkste kanalen om leads op te volgen, maar wordt vaak nog niet optimaal benut. Wij geven je daarom een aantal tips om het rendement van je belafspraken te verhogen.

Waar een aantal jaren geleden telefonische acquisitie het belangrijkste kanaal was om met potentiële klanten in contact te komen, is dit door onder meer de opkomst van social media teruggelopen. Dit betekent echter niet dat telefonische acquisitie in je sales strategie mag ontbreken, maar wel dat je het slimmer moet aanpakken.

Uit een studie van Baylor University komt naar voren dat het grofweg 7,5 uur duurt om een afspraak of deal te maken met een potentiële klant. Dit betekent dat één salespersoon per dag een nieuwe lead kan genereren, wat naar onze mening een prima rendement is.

Om je te helpen het maximale uit telefonische acquisitie te halen geven we je een zestal praktische tips en voorbeelden.

1. Timing is cruciaal

Het moment waarop je potentiële klanten belt is van cruciaal belang voor je slagingskans. Uit een studie van MIT komen de volgende zaken naar voren:

• De beste tijd om leads te benaderen is tussen 14-18 uur, de beste tijd daarna is tussen 8-10 uur
• De slechtste tijd om leads te benaderen is tussen 11-14 uur
• De beste dag om te bellen is donderdag, gevolgd door woensdag
• De slechtste dag om te bellen is dinsdag, gevolgd door maandag

In deze infographic van The GAP Partnership wordt ook aangegeven dat donderdag de beste dag voor telefonische acquisitie is en je in dat geval het beste tussen 8-10 uur of 16-17 uur kunt bellen.

2. Krijg de juiste persoon aan de lijn

Uit onderzoek van Gartner komt naar voren dat in bedrijven van 100-700 werknemers gemiddeld 7 mensen betrokken zijn bij aankoopbeslissingen. Het is dus belangrijk dat je bij je belafspraak direct de juiste persoon aan de lijn krijgt die bij dit proces is betrokken.

Je kunt dit onder meer doen door vooraf online onderzoek te doen naar het bedrijf. Leer hoe het bedrijf te werk gaat, wat de historie is en welke belangrijke ontwikkelingen er de afgelopen periode zijn geweest.

Daarnaast kun je via bijvoorbeeld de bedrijfswebsite of social media vaak ook contactgegevens achterhalen van beslissingsbevoegden en al via bijvoorbeeld social media de interactie met ze aan gaan, om hen vervolgens te bellen. Eerder schreven wij al een handig stappenplan om contactgegevens te achterhalen.

3. Volg een belscript

Een belscript is ideaal om je voor te bereiden op je belafspraak. Het gebruiken van een belscript vormt namelijk een basis voor je salesafdeling, waardoor zij hier minder aandacht aan hoeven te besteden en beter kunnen luisteren naar wat je potentiële klant vertelt tijdens het gesprek.

3 tips voor je belscript:

• Lees nooit voor – Het oplepelen van je belscript zal niet helpen om leads of sales te genereren. Gebruik je belscript daarom puur als voorbereiding op je gesprek
• Vermijd clichés – Veelgebruikte verkooptermen schrikt mensen af
• Verbeter continu – Pas je belscript continu aan zodat deze steeds beter bij je eigen bedrijfscultuur en mensen past

Ben je op zoek naar meer informatie over een belscript? Bekijk dan onderstaande video van Close.io of download hun gratis voorbeeld.

4. Lichaamstaal vertelt het halve verhaal

Ondanks dat je gesprekspartner je niet kan zien tijdens een belafspraak is lichaamstaal de sleutel tot succes. Volgens de eerder genoemde infographic van The GAP Partnership vertelt lichaamstaal uiteindelijk 55% van je verhaal.

Het is natuurlijk om handgebaren te maken als je praat. Deze handgebaren leiden tot gezichtsuitdrukkingen, wat zorgt voor een verandering in de toon van je stem. Dat is weer iets wat je gesprekspartner aan de andere kant van de lijn hoort. Probeer daarom een headset te gebruiken als je belt, zodat je je handen vrij hebt om gebaren te maken.

Verder is het ook belangrijk om een juiste houding aan te nemen als je belt. Zit of sta rechtop zodat je je longen maximaal benut en daardoor zowel de toon als volume van je stem goed zijn.

5. Klantvoordeel benoemen

Tijdens de belafspraak wil je zo snel mogelijk achterhaald hebben hoe je de persoon aan de andere kant van de lijn kunt helpen en dit vervolgens koppelen aan je eigen diensten of producten.

Wanneer je potentiële klant tijdens het gesprek al snel begint over wat het hen gaat kosten en je deze benoemt, wordt hier direct een waarde aan gehangen. Omdat je potentiële klant je product of dienst echter nog niet gebruikt, is de kans groot dat ze de toegevoegde waarde er ook niet direct van in ziet. Door eerst de pijnpunten te benoemen en hoe je deze kunt oplossen met je product of dienst snijd je jezelf ook niet in de vingers als je een prijs noemt, omdat deze aansluit bij de behoeften van je klant.

Daardoor zal de potentiële klant de prijs ook niet te laag of te hoog vinden. Want als je prijs te laag is wordt je vaak niet serieus genomen, terwijl bij een te hoge prijs het gesprek vaak snel ten einde is. Daarbij kun je aangeven dat door je product of dienst het uiteindelijke rendement van het bedrijf verbetert, wat je onder andere kunt onderbouwen door de eerder genoemde pijnpunten.

6. Zorg voor opvolging

Je doel is uiteindelijk om via de belafspraak een vervolgstap te realiseren, bijvoorbeeld het inplannen van een afspraak, of het toesturen van een offerte met behulp van deze online tools.

Onthoudt daarbij dat je een potentiële klant meestal meerdere keren aan de telefoon hebt voordat een deal wordt gesloten. Volgens Marketing Donut kost 80% van de verkopen 5 vervolgbelafspraken.

Neem in deze opvolging het voortouw en wees pro-actief, zodat je potentiële klant hiervoor weinig moeite hoeft te doen. In plaats van te zeggen dat ze je kunnen bellen wanneer ze geïnteresseerd zijn stel je een datum en tijd voor wanneer voor een volgende belafspraak. Op deze manier blijf je ook onder de aandacht bij je potentiële klant en voelen zij tijdsdruk om ook echt aandacht te schenken aan het traject.

Conclusie

Telefonische acquisitie kan het rendement van je salesactiviteiten sterk verhogen, zeker wanneer je de juiste persoon aan de lijn hebt en je via onder meer een belscript goed bent voorbereid. Je vergroot je succes natuurlijk door het te doen en je stappen continu te verbeteren.