Hoe heb jij 2020 ervaren? Door de coronapandemie was het voor iedereen een lastig en uitdagend jaar. Gelukkig is er met de komst van vaccins tegen covid-19 weer hoop op een betere toekomst. 

Toen ik begin dit jaar het artikel trends in sales voor 2020 deelde kon ik niet vermoeden wat ons te wachten stond. Covid-19 heeft ons dagelijks leven behoorlijk op zijn kop gezet. We werken massaal thuis, shoppen voornamelijk online en is videovergaderen de normaalste zaak van de wereld.

Ondanks de coronapandemie zijn de meeste B2B sales trends die ik begin dit jaar noemde wel uitgekomen. Zo stipte ik aan dat prospects zich in 2020 nog beter zouden inlezen, waardoor het online delen van klantbeoordelingen en succesverhalen cruciaal zou worden. De coronapandemie heeft ertoe geleid dat mensen nog vaker hun zoektocht naar een oplossing online starten, waardoor het onder andere van belang is om te laten zien hoe je anderen hebt geholpen.

Daarnaast zou 2020 het jaar zijn waarin data echt zou doorbreken. Mede dankzij de coronapandemie is er meer dan ooit online klantdata voorhanden, waarmee je handelingen van prospects en leads beter kunt interpreteren.

Maar genoeg teruggekeken, wat staat er voor B2B sales in 2021 te wachten?

Van offline naar online en terug

Dit is geen hersenkraker natuurlijk, maar desalniettemin belangrijk om te noemen. In 2021 zal sales verder digitaliseren en steeds meer onderdelen van het verkoopproces online plaatsvinden. Een gevolg daarvan is dat marketing en sales nog beter als één team gaan samenwerken. Verbind sales en marketing doelstellingen om zo samen optimaal bij te dragen aan de bedrijfsdoelstellingen.

Fysieke evenementen zoals beurzen blijven voorlopig nog een no-go en dat betekent veelal dat men deze vervangt door digitale varianten. Webinar software aanbieders spelen hier al goed op in en bieden vaak de mogelijkheid om ‘digitale beurzen’ met hun software te organiseren. Dit jaar beoordeelden we nog de 7 populaire webinar software aanbieders.

Later in 2021 gaan we langzaam weer wat fysieke evenementen zien, maar dan wel met een sterk digitale component. Deze evenementen zijn voor een beperkt aantal mensen live toegankelijk en daarnaast online via een livestream te volgen. Op deze manier zijn mensen die niet mogen reizen (vanwege hun gezondheid of veiligheid) er toch bij. Een ander voordeel van deze combi is dat je dankzij een live publiek een prettige live ambiance hebt, terwijl je online meer mensen bereikt en betrekt.

ABM wordt in 2021 nog belangrijker

Als je naar de belangrijkste marketing en sales strategieën voor 2021 kijkt, dan staat Account Based Marketing (ABM) volgens Smart Insights bovenaan de prioriteitenlijst bij veel bedrijven.

Dit horen wij ook veel bij de klanten die wij spreken. Je kunt namelijk dankzij data steeds gerichter je doelgroep bereiken, bijvoorbeeld door bepaalde onderdelen te personaliseren. Denk daarbij aan onder meer je website, e-mailmarketing en andere communicatiemiddelen.

Video maakt het persoonlijk

Na Account Based Marketing geven respondenten in het onderzoek van Smart Insights aan dat videomarketing hoog op de prioriteitenlijst staat. Deze prioriteit is naar mijn mening ook van toepassing is op sales. Waar voorheen vooral de telefoon, e-mail en LinkedIn-berichten ingezet werden om in contact te komen met potentiële klanten, zie je ook steeds meer video terug in het zogenaamde outreach proces.

Een aantal handige tools hiervoor zijn:

• Loom
• Vidyard
• Dubb

Onderzoek van Forrester toont ook aan dat 40% van de respondenten in B2B hun tactieken in 2021 willen aanpassen om beter op afstand te kunnen verkopen. Sales professionals zullen daarom steeds vaker een videopitch opnemen met een persoonlijke boodschap voor de ontvanger. Video is natuurlijk ook uitstekend in te zetten in een offertetraject. In plaats van enkel een statische (PDF) offerte te versturen, kun je met een video de offerte persoonlijk toelichten en zo je lead verder overtuigen van de juiste keus.

Sales software maakt nog meer het verschil

Onderzoek van Gartner laat zien dat er bij een gemiddelde aankoopbeslissing in B2B 6 tot 10 mensen betrokken zijn. Door het massale thuiswerken is dit proces voorlopig niet eenvoudiger, wellicht zelfs nog complexer.

Softwareoplossingen die sales en marketing in alle fases van het aankoopproces ondersteunen gaan daarom nog belangrijker worden. Denk hierbij onder meer aan:

• Lead generatie software – Dankzij software zoals Online Succes breng je in kaart wie je website bezoekt en hoe geïnteresseerd de bezoeker is in jouw product of dienstverlening. Marketing ziet vervolgens welke doelgroepen de site bezoeken en kan met dit inzicht onder andere nieuwe relevante website content maken.
• Sales engagement software – Deze software helpt verkooporganisaties gemakkelijker te verkopen. Hoewel het een relatief nieuwe technologie is, wordt het gezien als een van de belangrijkste platformen voor de moderne verkoper. Voorbeelden hiervan zijn Outreach.io, Klenty en Reply.io.
• Customer Data Platform (CDP) – Eigenlijk een oplossing voor marketeers maar desalniettemin eentje om als sales professional van op de hoogte te zijn. Met een CDP begrijp je hoe prospects en klanten met je merk/bedrijf interacteren en speel je hier real-time op in. Zo optimaliseer je de klantreis en verhoog je de kans op conversie.

In 2021 ‘terug’ naar het nieuwe normaal?

Het is best lastig om in te schatten wanneer we weer terugkeren naar normale(re) omstandigheden. Wat ik wel weet is dat sommige trends en ontwikkelingen uit 2020 ook in 2021 een belangrijke rol blijven spelen. Zorg er daarom voor dat jouw sales hierop is voorbereid, door onder meer in te zetten op video en het gebruik van de juiste software.

Hoe verwacht jij dat 2021 eruit gaat zien en welke trends zijn daarbij belangrijk? Laat hieronder je reactie achter, ik kijk er naar uit.