Veel ondernemers en marketing- en sales managers bij B2B bedrijven die ik regelmatig spreek, geven aan dat ze niet goed weten hoe ze LinkedIn nu goed kunnen inzetten om meer leads en uiteindelijk sales voor hun bedrijf mee te genereren.

Het mooie is: LinkedIn is hiervoor bij uitstek een geweldig kanaal voor. Vandaar dat ik een aantal LinkedIn experts vroeg om hun tips en tools te delen over hoe je succesvol LinkedIn gebruikt om de stappen te doorlopen om uiteindelijk nieuwe klanten mee te realiseren.

Hier vind je hun tips:

Tip 1: Social selling in vier stappen via LinkedIn

Social selling is het proces van targeten, onderzoeken, verbinden en aangaan van de interactie met (potentiële) klanten en zakelijke partners op social media. Eigenlijk is de term social selling niet helemaal gepast. Beter zouden we het kunnen hebben over social lead nurturing. Want wie alleen uit is op een snelle deal, kan beter andere vormen van communicatie gebruiken. Waar het bij social lead nurturing om gaat is het opbouwen van vertrouwen en het op een authentieke manier met je doelgroep in contact komen en blijven. Hieronder vier stappen om met social selling via LinkedIn aan de slag te gaan:

1. Zorg voor een sterk profiel. Hierdoor ben je goed vindbaar en weten mensen waarvoor ze bij jou moeten zijn. Over een profiel is heel veel te vertellen, maar deze tips kunnen alvast helpen: zorg voor een professionele headline die relevante zoekwoorden bevat en duidelijk maakt wat je doet. Een goede professionele foto is een must. Zorg dat je zoveel mogelijk relevante aanbevelingen hebt en laat in je samenvatting zien wie je bent, waarom je doet wat je doet en hoe jij jouw klanten of zakenpartners zou kunnen helpen.
2. Blijf je netwerk uitbreiden. Als je nieuwe klanten wilt blijven aantrekken, is het belangrijk je netwerk te laten groeien. Gebruik de ‘geavanceerd’ link om gericht te zoeken. Nodig daarbij mensen uit met een persoonlijk bericht, zover dat mogelijk is.
3. Deel en reageer. Je wordt pas echt zichtbaar op LinkedIn als je actief updates, foto’s of blogs gaat publiceren of updates van anderen ‘liked’ of deelt.

Jouw updates verschijnen in de tijdlijn van je netwerk. Bij het delen van updates gaat het niet om het verkopen van je product, maar om het delen van relevante kennis en informatie.

Naast het delen van informatie is ook het reageren op anderen een belangrijk onderdeel van social selling of social lead nurturing. Neem hier bewust de tijd voor.

4. Ga offline verder met de conversatie. Connecties die online ontstaan, kun je het beste op een bepaald moment offline opvolgen. Nodig je connectie uit voor een (telefonisch) gesprek. Ook als het gesprek niet meteen tot een vervolgafspraak leidt, heb je alvast een persoonlijke basis gelegd voor de toekomst. En door vervolgens op LinkedIn je kennis, passie en inspiratie te blijven delen, blijf je ‘top-of-mind’ en is de kans groot dat die potentiële klant aan jou denkt op het moment dat hij iemand zoekt zoals jij.

En tenslotte geldt dezelfde basisregel bij social selling als bij het opbouwen van relaties in de ‘offline’-wereld: wees geïnteresseerd en authentiek. Uiteindelijk is dat de manier om de verbinding met de ander aan te gaan en van leads klanten te maken.

Anneke van der Voort-Kruk is strategisch communicatie & social media adviseur via haar bureau PRminded.

Tip 2: Zorg voor niche content

Scoren op LinkedIn lukt voornamelijk met niche content. Blogartikelen, ebooks, whitepapers en case studies. Probeer nieuw publiek te bereiken door ‘Direct Sponsored Content’ te richten aan je doelgroep door te adverteren via de LinkedIn Ads tool.

Via content op eigen landingspagina’s kun je de bezoekers naar leads converteren. Je zal zien dat je publiek door het geadverteerde bericht ook de bedrijfspagina gaat volgen. In sommige gevallen ontstaat er zelfs een kleine discussie in de comments. Ga voor een gezonde mix tussen blog artikelen en downloadbare content. Een extra follow, like of comment kan voor een klein netwerkeffect zorgen.

Als dat lukt kun je de volgers van jouw pagina bijhouden via deze link: https://www.linkedin.com/company/*JOUW_BEDRIJFSURL*/followers een mooie prospectlijst voor wanneer jouw inbound leads op zijn.

Lucas Huizinga is Digital Marketing Manager bij CustomerGauge.

Tip 3: Weet wat je prospect bezig houdt

Als je met iemand in contact wilt komen om een gesprek mee aan te gaan dan is het vinden van het aanknopingspunt niet altijd eenvoudig.

LinkedIn helpt je daarmee: je kunt heel eenvoudig zien welke acties iemand op LinkedIn heeft ondernomen. Mouse over bij de knop Connect (als je nog geen connectie van elkaar bent) en je ziet bovenaan het pull down menu ‘recent activity’ staan. Wel zo handig!

Een andere manier om de conversatie te starten is te kijken welke relaties of LinkedIn groepen je gemeenschappelijk hebt. Als je weet wat je prospect bezig houdt, kun je op deze manier op een veel warmere manier het contact aangaan wat je kans op succes verhoogt.

Floris ten Kate is social media adviseur en specialist op LinkedIn en geeft hierover advies en trainingen met zijn bureau Orange Dolphins.

Tip 4: Controleer eenvoudig een e-mailadres + transformeer je website bezoekers in leads

Tijdens het prospecten wil je soms weten of personen hun e-mailadres klopt. Een superhandig hulpmiddel om dit te controleren is Rapportive. Dit is een plugin van LinkedIn zelf en is beschikbaar voor Google Apps en Microsoft Outlook. Wanneer het e-mailadres klopt, zie je in je e-mailprogramma het LinkedIn profiel van de desbetreffende persoon verschijnen.

En onze eigen software mag ook niet ontbreken om leads via LinkedIn te genereren: hiermee zie je welke bedrijven jouw website hebben bezocht inclusief de LinkedIn details. Van een bedrijf kun je zo precies zien wie er in jouw netwerk zit waardoor je via de tip hierboven van Floris weer een persoonlijke connectie kunt maken om de dialoog aan te gaan.

Alex Vermeule is mede-oprichter van Online Succes: software om jouw sales mee te versnellen.

Tip 5: Publiceer content via LinkedIn Pulse

Heeft je bedrijf een bedrijfsblog? En wordt dat goed gelezen? Of het antwoord nou ja of nee is, het loont de moeite om de blogfunctie in LinkedIn te gaan gebruiken. De ervaring leert namelijk dat blogartikelen op LinkedIn nóg beter worden gelezen.

Let wel: blogartikelen op LinkedIn worden á titre personnel geschreven. De artikelen verschijnen op LinkedIn Pulse, het blogplatform van LinkedIn. Omdat ze zichtbaar zijn voor jouw eerstegraads netwerk zullen ze opvallen bij de mensen die er voor jou en voor jouw bedrijf toe doen. Zij kunnen ze weer delen, ze ‘liken’ of er commentaar op geven, hetgeen ook veelvuldig gebeurt.

Ook hier geldt: als iemand een artikel interessant vindt of er commentaar op geeft, dan is dat een teken van interesse. Doe daar wat mee en nodig die persoon minimaal uit in je netwerk! Vergeet daarna niet om in het CRM van LinkedIn je notities en labels bij te werken.

Dit kan via het onderdeel ‘connecties’ – een van de meest ondergewaardeerde onderdelen van LinkedIn. Met dit gratis CRM-pakket kun je onder meer:

• aantekeningen toevoegen aan connecties,
• bijhouden wie je met een connectie in contact heft gebracht,
• aanvullende contactgegevens toevoegen,
• e-mailcorrespondentie koppelen aan je connectie,
• lijsten maken (zogenaamde labels) met branches, leads, netwerken et cetera,

Overigens: de informatie die je toevoegt is niet zichtbaar voor anderen.

Guido Makor is LinkedIn expert en trainer via zijn bureau Computaal.

Tip 6: Zet je netwerk in

Als je een oproep op LinkedIn voorbij ziet komen waarop je wilt reageren, vraag dan drie mensen uit jouw netwerk om je aan te bevelen. Dat werkt veel sterker dan wanneer je jezelf aanbiedt. Daarna stuur je degene die de oproep deed een uitnodiging om te linken, waarin je refereert aan de oproep en jouw expertise kort benoemt. Grote kans dat dit in een afspraak en een opdracht resulteert.

Daphne Medik is LinkedIn expert en geeft trainingen via haar bureau DMM Communication.

Tip 7: Gebruik de LinkedIn Sales Navigator

Voor betalende abonnees heeft LinkedIn nog een grote troef in handen: de LinkedIn Sales Navigator. Dit is een tool, waarin (marketing)afdelingen kunnen samenwerken om leads te genereren. Als hoofd van een team kun je je medewerkers taken toebedelen en kun je in de gaten houden wat de stand van zaken is met betrekking tot specifieke leads. Voor grotere bedrijven die LinkedIn overwegen in te zetten voor sales en marketing is dit een onmisbaar stuk gereedschap!

Het is aan de marketingafdeling om te zorgen dat het bedrijf goed vertegenwoordigd wordt op LinkedIn. Daar hoort ook zeker een ‘contentplan’ bij. Het met regelmaat plaatsen van nieuwe content zorgt er net als op andere platforms voor, dat het bedrijf en zijn medewerkers zichtbaar worden en blijven. Met een stevige strategie, een goed contentplan en toegewijde medewerkers kan LinkedIn zo een belangrijk en strategisch onderdeel worden van je leadgeneratiestrategie.

Guido Makor is LinkedIn expert en trainer via zijn bureau Computaal.

Conclusie

Als je actief bent in B2B is LinkedIn het aangewezen online netwerk om je marketing en sales mee te versnellen. Met bovenstaande tips vergroot je jouw netwerk waarmee je op een geïnteresseerde en authentieke manier de verbinding met jouw netwerk kunt aangaan. Dit kan je nieuwe leads opleveren die uiteindelijk weer nieuwe sales kunnen opleveren.

Ik ben benieuwd naar jouw ervaring: heb jij deze tips zelf al eens uitgeprobeerd? Of heb je nog andere LinkedIn tips of tools? Ik lees ze graag, deel ze in de reacties hieronder.